Na volné noze - portál nezávislých profesionálů


Na volné noze > Blog > Hodinové superbalíčky

Hodinové superbalíčky

28. 7. 2014, napsal Robert Vlach

Účtujete služby hodinovkou a omezuje vás to v cenotvorbě? Balíčkováním vrátíte staré dobré hodinovce sílu i pružnost a zvýšíte obrat možná až o desítky procent.

Hodinové superbalíčky

Spousta lidí si myslí, že s hodinovkou nejde v cenotvorbě nic pořádného vymyslet. Potvrzují to i slova expertů jako Václav Lorenc, který píše, že „všichni začínáme na hodinové mzdě, která má své výhody, nicméně se z ní postupem času stane klec (bohužel ne zlatá).“ Přiznávám, že tento převažující názor nesdílím. Namísto kritiky předložím ukázku zdánlivě jednoduchého, avšak mocného cenotvorného nástroje pro pokročilou práci s objemem prodaných hodin.

Kolik freelancerů účtuje hodinovkou?

Americký Freelance Industry Report z roku 2012 uvádí, že přibližně třetina freelancerů účtuje klientům své služby hodinově, což zhruba odpovídá i situaci v Česku. Nejrozšířenější (60 %) jsou sice fixní úkolové odměny za celý projekt, avšak i za nimi se zpravidla skrývá (pro klienta neviditelný) přepočet na hrubou hodinovku, či alespoň odhad výsledného hodinového příjmu.

V konečném důsledku tak většina nezávislých profesionálů prodává svůj čas od hodiny. Dává to smysl, protože den volnonožce má jen 24 hodin, i když navenek účtuje služby úkolově. Každý máme nějakou, leckdy dramaticky odlišnou představu o ceně svého času. Zde je např. rozpětí hodinovky v mém oboru podnikatelského poradenství ve srovnání s grafickým designem, rozdíly jsou v řádu stovek procent:

Srovnání hodinovek byznys konzultantů a designérů
zdroj: 2012 Freelance Industry Report

Oproti tomu hodinové balíčky se používají málo — vlastně jen tam, kde se návštěvy klienta opakují: výuka jazyků, masáže, solária, lekce tenisu nebo klavíru, fyzioterapie, kosmetika apod. A pomineme-li slevy po známosti, nabídka sama bývá jen zřídkakdy šitá na míru.

Cenofobie a její projevy

Kritici mají jednoznačně pravdu v tom, že ve své základní formě je hodinovka hrubý a nepružný instrument, který sice násobí dobu odvedené práce, ale přitom nepostihuje ostatní faktory, jako je kreativní přínos, předání know-how, licence autora nebo sezónní vytíženost. Něco tomu chybí.

Jistě, můžeme se základní hodinovou sazbou hýbat individuálně nahoru či dolů, ale tím se i můžeme dostat do zrádné cenové pasti, kdy mají různí klienti historicky nastavenou různou cenu. Zdražení služeb pak může znamenat aktualizaci až tuctu individuálních sazeb, což je zdlouhavé i značně nepříjemné. Prakticky to obvykle vede k tomu, že stávajícím klientům se buď nezdražuje vůbec, anebo až po dlouhém otálení. Cenové nůžky mezi novými a kmenovými klienty se neúnosně rozevírají, což s sebou nese další problémy, od cenofobie (chronický strach z cenotvorby :) až po otázku férovosti několika výrazně odlišných cen za stejný objem práce.

Zdánlivě nejlepší řešení by bylo hodinovou sazbu zcela opustit a jít cestou úkolových či výkonových odměn, balíčků služeb apod. V řadě oborů (včetně mého) jde však o natolik zavedený způsob účtování práce, že jej nelze zcela obejít. A mnozí si to ani nepřejí, protože časové podcenění náročnosti zakázky hrozí občas i zkušeným mazákům. Hodinovka má prostě velké plusy i mínusy, pročež s ní profesionálové neradi, avšak nevyhnutelně léta zápolí.

Jedna cena vládne všem

Je systém různých hodinovek pro různé klienty špatný? Ne, pokud vám nevadí složitější cenotvorba ani to, že se klienti mohou potkat a ceny porovnat. To jsou celkem velké nevýhody. Ceník by měl být co nejjednodušší, aby měl klient představu, kolik a za co platí.

Proto jsem i já sám před léty přešel na plovoucí základní hodinovku, která je stejná pro všechny nové i stávající klienty. Pomalu se však vyvíjí v čase a ponechává mi svobodu rychle a jednoduše regulovat plošnou poptávku, což není u několika různě fixovaných cen možné.

Jednotná hodinovka nicméně nefunguje, pokud se bojíte s cenou pracovat. Sazba musí být perfektně synchronizována s dlouhodobou vytížeností, tedy časovou rezervou i organizací času obecně. Pokud propásnete vhodný okamžik, poptávka vás přitlačí časově ke zdi a pak zbývá už jen velice málo prostoru pro nějaké krokové zdražení. Krajním řešením je pak cenový skok, ale ten se klientům špatně vysvětluje. Takže jednotná hodinovka ano, ale jen pokud její výše kopíruje a předbíhá poptávku — jinak je to stejná past jako zmíněný systém co klient, to jiná cena.

Balíčku, otřes se! — 7 slev v jediném superbalíčku

Základní hodinovka nasazená těsně nad dlouhodobou 80% vytížeností je absolutně skvělá na menší zakázky či nárazové konzultace, kde krásně koresponduje s vyšší náročností nového zadání. Ale asi bych s ní tak dlouho nevydržel, kdybych dlouhodobým klientům nezačal nabízet individuální hodinové superbalíčky na 30 nebo 50 hodin poradenského času, do něhož počítám také řízení projektů. Stejně jako u plovoucí hodinovky, i cena balíčků se pohybuje v čase a je závislá na řadě faktorů.

Zde je fiktivní příklad balíčku 50 a 30 hodin nad základní hodinovkou 1.000 Kč/hod:

Balíček vlastně představuje kombinaci hned 7 slev v jediné ceně:

  1. množstevní — 30 nebo 50 hodin poradenského času najednou
  2. zálohová — úhrada předem (nemusím upomínat dlužníky ani doplatky)
  3. věrnostní — dlouholetí klienti mají výhodnější podmínky
  4. sezónní — mimo sezónu mohu dát o něco vyšší slevu (a vykryju pokles)
  5. akční — platnost nabídky je časově omezena (pobídka pro nerozhodné)
  6. individuální — nabídku ladím i podle toho, o jaký druh zadání jde
  7. prémiová — klient má v ceně přednostní přístup a další extra výhody

Jak je zřejmé, slevy jsou opodstatněny určitými výhodami, a ty si pochopitelně každý ceníme různě. Pro někoho budou mít tyto benefity hodnotu odpovídající vyšší slevě 30 %, jiný dá třeba jen 15 %. Pokud by to mělo být ještě méně, tedy že pro vás např. není přínosem inkasovat mimo sezónu najednou 100 tisíc Kč předem, mít spokojeného klienta, který má radost, že udělal dobrý deal, a zároveň vyloučit riziko, že průběžně účtovaná spolupráce může být z jakéhokoli důvodu přerušena, ukončena, nebo nedoplacena, tak pro vás balíčky nemají význam. Není to univerzální nástroj pro všechny.

Mně umožnily balíčky selektivně snížit cenu a dramaticky zvýšit obrat na velkých objednávkách, při zachování stejné míry zisku v důsledku omezení administrativy a rizik výkyvů příjmu. (Klientům přirozeně zůstává i možnost platit hodinově v základní sazbě.)

Superbalíčky řeší také etický problém různé ceny pro různé klienty, protože každá kalkulace je jedinečná — jeden a týž klient může mít v čase různou balíčkovou slevu, přičemž ta předchozí je pro mě výchozí, ale nikoli zavazující. Pokud je právě vrchol sezóny a jedu na 100 %, nabídnu s omluvou v rámci balíčku o něco nižší slevu a klienti to pochopí.

Spolupráce v rámci balíčků je mnohem plynulejší než u jednorázové zakázky, což je také důvod, proč balíčky nenabízím každému a hned, ale až po nějakém čase, kdy více rozumím tomu, co klient potřebuje, jak je náročný na přednostní příjem atd.

Jednorázově prodaný superbalíček obrovsky rozšiřuje prostor pro manévrování s cenou, který většině profesionálů schází při setrvačné práci s fixovanou hodinovkou. Umožňuje nám prodávat najednou větší objemy prací, dosahovat lepší vytíženosti a tedy i vyšších obratů.

Balte jako profík

Z výše uvedeného příkladu to tak možná nevypadá, ale superbalíčky jsou docela věda. Že jsou jednoduché, platí pro klienta, ne pro nás. Jde o pokročilou metodu cenotvorby a je radno s nimi zacházet velice opatrně. Pro zákazníky jsou balíčky opravdu výhodné a rádi si je pořídí, ale co bude s vámi, když jich prodáte deset a pak nebudete vědět kam dřív skočit?

Abych vás ušetřil frustrujícího zkoumání slepých uliček, připojuji pár tipů či doporučení, jak se superbalíčky pracovat — některé se vám mohou hodit, přinejmenším jako zdroj inspirace:

Co na to zákazník?

Za ty roky, co je nabízím, začalo superbalíčky prodávat i pár profesionálů v mém okolí, takže jsem se sám dostal do pozice klienta, který je nakupuje. Na dlouhodobou spolupráci třeba i napříč několika projekty je to nejen velice pohodlný způsob vyúčtování služeb, ale především skvělý kup. Občas se dostanu i na 50 %. Tohle je byznys, a protože ten má být férový a oboustranně přínosný, vězte, že druhá strana mince je zrovna tak pravá jako ta první.

Minisérie o postupech a nástrojích pro freelancery:


Odběr novinek emailem

Nejlepší možností, jak sledovat novinky o podnikání na volné noze, je stručné upozornění na nové články v našem blogu emailem, společně s dalšími tipy a aktualitami. Zadejte svou emailovou adresu pro odběr novinek přibližně jednou měsíčně:

Ochrana soukromí: Váš email bude zachován v tajnosti a nebude nikdy nikomu poskytnut. Odběr můžete kdykoli ukončit pomocí odkazu na konci každé zprávy.


Chcete být úspěšní? Přidejte se!

Pro nezávislé profesionály pořádáme unikátní školení úspěšného podnikání na volné noze a můžete u nás také levně inzerovat svou práci široké veřejnosti. Sdružujeme stovky odborníků mnoha profesí a desítkám z nich jsme již pomohli rozjet úspěšné podnikání.

2005 – 2016 © Robert Vlach Mapa portálu ~ Ochrana soukromí ~ Sledování novinek Facebook Twitter LinkedIn YouTube SoundCloud RSS