K čemu jsou provize dobré

Jsou provize špatné, nebo podporují naše podnikání? Zaslouží si lidé, kteří nás sami od sebe dlouhodobě doporučují, nějakou odměnu? O provizích, tentokrát z té lepší stránky.

Poslední dobou se často setkávám s názorem, že provize jsou zlé a kazí kšeft. Rozhodně souhlasím s tím, že v některých podobách korumpují obchodní praxi. Jindy však mohou být v podnikání velkým přínosem. Rád bych tedy přispěl několika protiargumenty, ať si sami můžete udělat ucelenější obrázek a rozhodnout se, zdali jsou provize pro vás či nikoli.

I polemika kolem provizí naznačuje, že jejich uplatnění v podnikání není úplně snadné a přímočaré. Dost podnikatelů v nich tápe a když se jim nepodaří brzy nalézt funkční variantu, přestanou se jimi zabývat. Takže je dobré počítat s tím, že zvládnutí provizí nějakou dobu trvá.

Oplácení a pocit dluhu

Představte si následující situaci: Máte kamaráda, který vás dlouhodobě doporučuje a vy díky němu vyděláváte značné částky, což on velmi dobře ví. Provize či odměny ale nedáváte a ani mu nemůžete doporučení oplácet, protože je zaměstnán a práci nepotřebuje. — Nemýlím-li se, časem poroste váš pocit dluhu a potřeba jej splatit.

Reciprocita, neboli vzájemné oplácení, je jeden z nejhlubších principů mezilidských vztahů. Vyvinul se evolučně jako klíčová strategie přežití ve skupině a hrál také důležitou roli v rozvoji obchodu a prosperity. Potřebu spravedlivého oplácení chápeme přirozeně všichni, aniž by nám to musel někdo vysvětlovat. Určitě jste zažili i to, že jste někomu hodně pomohli, ale později vám to navzdory očekáváním nevrátil, což vedlo k trpkému pocitu křivdy.

Z principu reciprocity vyplývá, že pokud mě kamarád sám od sebe dlouhodobě doporučuje a přináší mi tím nemalý zisk, je nějaké vyrovnání v zájmu nás obou. A je celkem lhostejné, jestli to bude formou provize, daru či protislužby. Pokud k němu nedojde, dříve či později se nevyřčený pocit křivdy projeví a bude po všem. Já přijdu o zakázky a kamarád o dobrý pocit, že doporučování mých služeb dává smysl. Pocitům neporučíš.

Z téhož principu lze také odvodit, že pokud jste součástí nějaké soudržné profesní komunity, jejíž členové často spolupracují, jsou nějaké provize či odměny téměř bezpředmětné, protože reciprocita zde funguje samovolně a průběžně. (Není ovšem těžké si představit, co by se dělo, kdyby jeden člen komunity doporučení pouze přijímal, ale nijak neopětoval.)

Odměny mohou být tedy na místě tam, kde nás někdo sám od sebe opakovaně doporučuje a my nechceme toto cenné spojení ztratit. Poděkování je slušnost, reciprocita nutnost.

Jste (ne)zaměnitelní?

Představte si další situaci: Váš známý, který se trochu vyzná v oboru, má na výběr z půltuctu profesionálů, které může s čistým svědomím doporučit do projektu. Kterého si vybere? — Téměř jistě toho, kdo ctí zásady reciprocity a doporučení tak či onak oplácí.

Nejsme na světě sami. Pokaždé, když vás někdo doporučí, bude mít předtím na výběr z několika srovnatelných možností. Navíc stále platí, sejde z očí, sejde z mysli, takže čím delší doba uplynula od poslední interakce, tím větší výhodu budou mít kontakty čerstvé.

Tím, že doporučení opětujeme nějakou provizí či odměnou, tedy říkáme: Vážím si toho, že mě doporučuješ. Moc dobře vím, že kvalitních profesionálů je více a že to nebyla automatická volba. O to více si tvého doporučení cením. Výsledek už je na světě a chci, abys věděl, že až budeš mít zase na výběr z tolika lidí, můžeš mi věřit, že tvé doporučení nezklamu a dotáhnu to do zdárného konce.

Provize či odměna mi dává příležitost upevňovat po každém doporučení vztahy s partnery. Je to jednoznačná a pozitivní zpětná vazba, nenásilná pobídka k opakovanému doporučování v budoucnu. Je to signál, že spojení je zdravé a funguje.

Pokud jste na trhu nejlepší, máte statut oborové celebrity, anebo je ve vašem oboru tolik práce, že si můžete vybírat, pak se vás problém zaměnitelnosti asi zatím netýká. Ale je dobré na to myslet do budoucna, když konkurence trochu přitvrdí, nebo se váš obor dostane do recese. Dlouhodobě budované vztahy s respektem k reciprocitě se vám pak mohou hodit.

Provize v obchodní praxi

Další k zamyšlení: Je rozdíl mezi klientem, který za vámi přijde přes osobní doporučení, a tím, který vás osloví přes internet, společně s tuctem dalších profesionálů? Kolik vám ušetří času, přesvědčování a vysvětlování, když se můžete soustředit jen na svou práci?

Zprostředkování, stejně jako osobní doporučení urychluje a zjednodušuje průběh zakázky. V zákoně je tento vztah ukotven smlouvou o zprostředkování, která říká, že zprostředkovatel bude vyvíjet úsilí k uzavření nějaké smlouvy a pokud uspěje, přísluší mu za to provize. Jinými slovy, v této podobě jsou provize zcela legitimní součástí obchodní praxe.

Navzdory rozšířené představě, že provize zakázky vždy prodražují, rozumně sjednané zprostředkování může cenu naopak snižovat. Je to věc dělby práce. Zprostředkovatel se specializuje na obchodní část procesu a odborník se zas může soustředit na to podstatné. Zprostředkovatel získává provizi a profesionálovi odpadá významná část časové režie, což může (a nemusí) promítnout do ceny zakázky. Proto je zprostředkování v obchodním prostředí všudypřítomné, najdeme jej mj. v agenturách, affiliate a partnerských programech.

Z toho plyne, že paušální odsuzování provizí nedává smysl. Pokud je zprostředkování nastaveno zdravě, může dobře sloužit klientovi, dodavateli i zprostředkovateli. Kritici ovšem mají pravdu v tom, že platit někde jakési všimné je opravdu blbost, navíc často na hranici úplatku. Vedle toho zprostředkovatelství je profesionální činnost jako každá jiná a zákon také zprostředkovateli vymezuje závazný etický rámec — např. informovat zadavatele o všech podstatných okolnostech, či nenavrhovat uzavření smlouvy s osobou, o níž může mít oprávněné pochybnosti, zdali povinnosti vyplývající ze smlouvy řádně a včas splní.

Zatímco v předchozích příkladech šlo o odměňování lidí, kteří nás doporučují a nic za to nechtějí, v obchodní praxi se lze často setkat i s případem, kdy někdo naopak provizi požaduje předem. V tom případě radím jednak vycházet z formálního rámce smlouvy o zprostředkování, ale především se hluboce zamyslet, jestli je toto skutečně osoba, která mne může nějakým způsobem prezentovat potenciálnímu klientovi. A takových je sakra málo!

Provize ano, ale nenárokové

Na závěr jsem si nechal tip, jak s provizemi pracovat v začátku, než třeba rozvinete vlastní systém jejich výpočtu a výplaty. Jednoduché doporučení zní: Dávejte provize či odměny nenárokově po úspěšném dokončení zakázky lidem, kteří si je zaslouží. Nikomu je předem neslibujete, ale ani na ně nezapomínejte, zejména je-li nárok oprávněný a svým způsobem nesplacený. Formu i výši odměny zvolte sami, nejlépe i po domluvě s účetním.

Rozhodně se však obloukem vyhněte odměnám za veřejné zakázky, úředním osobám a tam, kde by to mohlo být v rozporu se zákony, nebo profesní etikou. (Mně například nepřijde korektní, když někdo vykonává práci nezávislého poradce a zároveň skrytě přijímá provize za doporučovaná řešení, což je velmi běžná praxe v oboru finančního poradenství.)

Pro představu, jak to dělám já: Provize vyplácím také zpětně, a to někdy až do výše 20 % objemu první objednávky. Odpovídá to času, který doporučení zpočátku ušetří mě i klientovi. Mám také změřeno, že retence doporučování u lidí, jimž provize vyplácím, je téměř 100%. Na druhou stranu, sám hodně profesionálů doporučuji a nic za to nežádám.

Minisérie o postupech a nástrojích pro freelancery:

• finanční plán
• Procesoid na procesy
• variantní nabídky
• finanční přehled
• procesní řízení
• hodinové balíčky
• jak na provize (právě čtete)
• krokové řízení