Dvě strany dealu

Dobrý obchod musí být vyvážený. Ale zatímco klienti obvykle ví, co chtějí, a nemají problém si o to říct, freelanceři často vlastní zájmy zanedbávají a tají.

ilustrace Kristýna Sataryová

Dělat dobrý byznys je pro spoustu freelancerů těžké, z řady důvodů:

Většina z nás se má především za odborníky a až potom, pokud vůbec, za byznysmeny. Hlavní důraz klademe na odbornou práci, která nás baví a za níž nás klient platí.

V cenotvorbě upřednostňujeme základní, přímočaré metody naceňování. Ty sice na jednu stranu šetří čas, ale mohou být i neohebné, a to omezuje náš prostor k vyjednávání.

A protože většina lidí (nejen na volné noze) se řadí spíše k měkkým vyjednavačům, mají tendenci každému vyhovět a být se všemi zadobře. Navíc se zdráháme prosazovat své zájmy z obavy, abychom nepoškodili svou reputaci — což třeba firemního obchoďáka až tak trápit nemusí.

Výše uvedené postoje jsou docela rozumné. Být ceněný odborník je lepší než být hochštapler. Jednodušší ceny jsou méně náchylné k chybám. A dobré vztahy s jinými lidmi jsou zase klíčovým předpokladem úspěšnosti na volné noze.

Blbé ale zároveň je, že tento do jisté míry přirozený a opodstatněný přístup mnoha freelancerů vede až příliš často ke stavu, který je pro podnikání jednoznačně nezdravý. Projevuje se asymetrií ve vztahu profesionál—klient.

O čem freelanceři sní

Zatímco zákazník něco potřebuje a obvykle nemá vůbec problém to sdělit, potřeby profesionála coby dodavatele jsou často vyjádřeny jen nepřímo, cenou služby.

Klient nejenže přichází s poptávkou, nebo i konkrétní představou či zadáním. Celá zakázka je v podstatě zhmotněním jeho potřeby. A protože se jej takto bytostně týká, je v pohodě s tím, že svou vizi dále upřesňuje, doplňuje, nebo snad i přetváří za chodu (což dodavatelé nevidí rádi). Tak či tak, zájem klienta je obvykle vyjádřen zřetelně a nahlas. Zadavatel zkrátka zadává a dodavatel dodává, podle dohody a v očekávané kvalitě.

Profesionál v roli dodavatele na druhé straně dealu zakázku nějak nacení, nebo dokonce jen ohodnotí dle předem nastavené ceny či ceníku. Ale tím bohužel spousta freelancerů s nějakým vyjádřením vlastních očekávání či potřeb i končí. Nacenění je nutnost, bez níž se obchod neobejde, ale co jiná přání?

Nečekejte, že vaši stranu dealu bude dorovnávat klient

Může vůbec profesionál po klientovi něco chtít? Samozřejmě ano, a je to dokonce předpokladem dobrých obchodů: Férové jednání. Potřebnou součinnost. Nezbytnou komunikaci. Dodržování dohod. Sdělování podstatných skutečností. Přiměřenou odměnu. Nebo i více peněz — a proč by ne?

Problém nás volnonožců u dvoustranných obchodních jednání a vztahů spočívá v tom, že jsme připraveni doslova sloužit potřebám zákazníků, ale vlastní potřeby artikulujeme jen s ostychem, nesměle a v náznacích, pokud vůbec. A to je špatně, protože má-li být obchod dobrý, musí naplňovat přibližně stejnou měrou potřeby obou stran.

Kolikrát jste se například vy sami ocitli v situaci, kdy jste si v duchu říkali, že ta či ona zakázka není dostatečně odměněná? Že přístup klienta ke spolupráci není zcela v pořádku? Že vás spolupráce nebaví a že kdybyste na jejím začátku tušili, co víte teď, nasmlouvali byste zakázku jinak?

Potíž je i v tom, že u zákazníků nefunguje nepeněžní reciprocita, jako když pomůžete kamarádovi a v budoucnu vám to v dobrém oplatí. Pro klienty můžete udělat první poslední, ale zapomeňte na to, že by to vnímali jako svůj závazek do budoucna. Jejich dluh je vyrovnán platbou, která přistane na vašem účtu. Rozhodně se nebudou cítit bůhvíjak zavázání vám něco oplácet.

Pokud je navíc klient přesvědčen, že práce freelancera mu přináší mnohem vyšší hodnotu, než kolik za ni reálně platí, má všechny důvody tento stav prodlužovat a předcházet nevítaným změnám, třeba milým osobním přístupem. Vzniká vztah, nebo dokonce přátelství, a o to těžší pak může pro freelancera být prosazovat nějaké změny v ceně či podmínkách spolupráce.

Dobrý deal zůstává dobrý, i když se cítím mizerně

Jasně formulovat a sdělovat taktně své zájmy klientům se tedy na volné noze musíme těžce učit. Není to samozřejmost, a proto to ani většina nezávislých profesionálů nedělá správně, pokud to vůbec dělají. Projevuje se to tak, že až příliš často a dlouho setrvávají v obchodních vztazích, které buď nebyly nastaveny správně, nebo postupně degradovaly do stavu, který je pro ně nevýhodný. Odtud pramení nízké výdělky a hodinovky z roku jedna dvě, které stačí sotva na byt a stravu, přestože jinak má freelancer s klientem výborné vztahy.

Jak poznáte, jestli se to týká i vás? Úplně jednoduše: Podívejte se na své jednotlivé zakázky či probíhající spolupráce s klienty a položte si přímočarou otázku:

Je tohle dobrý deal? — Dostávám z něj férovou protihodnotu? Je to, co dodávám, v rozumném poměru k ceně? Dělám to, objektivně vzato, za skvělé peníze? Nebo má pro mě zakázka vysoký nepeněžní přínos? A mám ze spolupráce kolem a kolem jednoznačně pozitivní pocit?

Dobrý deal se vyznačuje nezaměnitelnou kvalitou, kterou bychom těžko hledali u průměrných či špatných zakázek. Dobrý deal zkrátka poznáte. Tuto kvalitu je nezbytné mít na zřeteli neustále, nebo přinejmenším pokaždé když posíláte nabídku, uzavíráte objednávku či vystavujete fakturu.

Důvod pro tuto stálost je opět prostý: Naše nálada se v průběhu času mění a s ní i optika, jak tu či onu spolupráci nahlížíme. Dobrý deal zůstává dobrý, i když se zrovna cítíme mizerně. Je dobrý proměnlivým okolnostem navzdory, protože má zdravé jádro.

Narovnávání dealu: Měkce na osobu, tvrdě na problém

Při takovém přezkoumání se zpravidla najde pár klientů, projektů či zakázek, u nichž vám právě dobré obchody nekvetou. Co s tím? Rozhodně to neřešte impulzivně. To může vést k řešení zrovna tak jako ke konfliktu a zhoršení vztahů, což určitě nechcete. Podnikatel by měl mít vždy na mysli elementární spolehlivost vůči klientům i vlastní stabilitu, zejména na straně příjmů.

Rozumné je zaměřit se nejdřív na jednu zakázku či spolupráci, u níž dobře víte, že to skřípe a dokonce víte kde. Ne každý projekt lze ukončit či znovu otevřít k jednání, zejména pokud je krátkodobý a podmínky jsou již sjednané a přesně dané. Ale u dlouhodobějších spoluprací sjednaných před delší dobou, kde dochází k pravidelné či opakující se fakturaci, je zpravidla obrovský prostor přemýšlet nad tím, jak vedle dodávání špičkových výsledků vaší práce začít lépe prosazovat vlastní očekávání a zájmy. Někdy může jít o prosté vyjednání vyšší ceny. Jindy o narovnání pravidel komunikace či spolupráce. Nebo o obměnu týmu a postupnou náhradu lidí, kteří prostě neodvádějí kvalitní práci.

Co pomáhá, je systematičnost a určitá opatrnost. Typicky je nejlepší otevřít nejdřív takovéto jednání se zákazníkem, o kterého můžete (nebo snad i ve skrytu duše chcete) přijít. Může jít třeba o lidi, kteří vaši práci nějakým způsobem zneužívají, ve smyslu viditelné asymetrie v naplňování zájmů obou stran:

Spousta muziky za málo peněz. Častá práce za příslib vzdušných zámků. Dirigování freelancera jako zaměstnance. Nucené podepisování zjevně nevýhodných smluv či dohod. Nízká odměna za tvůrčí práci vysoké hodnoty…

Mimořádně užitečné je držet se známé zásady profesionálních vyjednavačů: Měkce na osobu, tvrdě na problém — ta totiž vychází z rozumného předpokladu, že většina lidí má dobré jádro a případná nedorozumění či neshody pramení spíše z neznalosti, nekomunikace, a tedy i pomíjení stěžejních zájmů obou stran.

V praxi obchodního jednání to znamená, že k lidem se chováme co nejlépe, ale zároveň jsme relativně neústupní v bodech, na kterých nám opravdu záleží. Pokud se nedohodneme, možná se rozcházíme v názoru na podstatu věci, ale zůstáváme přáteli nebo aspoň lidmi, kteří se navzájem respektují. Tímto způsobem lze otevřít jednání i s klienty, z nichž se postupem let stali přátelé.

Svůj reálný potenciál pro lepší deal zjistíte jedině praxí

Jistěže musíme dodržet to, k čemu jsme se sami a vážně (byť třeba i trochu unáhleně) zavázali. Takto neměnných dohod je ale v podnikání jen zlomek. V některých profesích svázaných smlouvami či ustálenými pravidly je jich více, ale v běžných profesích je to spíše menšina. Naše možnosti jak znovu otevřít jednání o spolupráci, která sklouzla do pro nás nevýhodného stavu, jsou opravdu široké a nevyužívat tyto opravné prostředky jde pak jen k naší škodě.

Způsob, jakým právě vy budete pojmenovávat a hájit své zájmy předestřením svých očekávání pro daný deal, se může pochopitelně dosti různit. Někdo je odvážnější. Jiný bude považovat i malé zlepšení za velké vítězství. A třetí zas má tak velké oči, že jediné, co pomůže, je lehká facka tržní realitou. Podobně jako u cenotvorby totiž i zde platí, že své reálné možnosti a vyjednávací potenciál zjistíte jedině praxí. Tohle je přesně ten druh situace, kde se jako jednotlivci výrazně lišíme jeden od druhého a často podceňujeme vlastní schopnosti i možnost se dále zlepšovat.

Čím slabší jste v intuitivním vyjednávání, tím větší přínos pro vás bude nejspíš mít nějaká systematická příprava — ať už ta argumentační pro jednotlivá jednání, třeba i včetně vyjednávacího tréninku s kolegou či konzultantem nanečisto, nebo ta systémová pro celé podnikání, od promyšlených ceníků a smluv po jasně nastavená očekávání, než vůbec začnete s někým jednat. Ta lze nastavit třeba už na úrovni toho, co o sobě píšete a jak se prezentujete.

Pomáhat k lepšímu dealu stálým partnerům dává smysl

Já například u sebe v podnikatelském poradenství rozlišuji mezi jednorázovou konzultací, která se sjednává v omezeném rozsahu za přesně daných a neměnných podmínek včetně ceny, a dlouhodobou poradenskou spoluprací, kde se naopak snažím naceňovat a sjednávat jednotlivé etapy zvlášť. Uzavřenou etapu pak rozhodně nevnímám jako zavazující pro ty další, jejichž zadání jsem ještě ani neviděl. A vůbec mi nečiní potíže se na každé takové pokračování podívat zvlášť, svěží současnou optikou a s přihlédnutím k tomu, jak naše spolupráce dosud probíhala.

Řídím se i pravidly, která jsem výše zmínil: Případnou nedohodu neberu jako překážku dobrých vztahů, které se naopak snažím posilovat, ať už právě na něčem spolupracujeme či nikoli. A u každé nové spolupráce chci být vnitřně přesvědčený, že jde o dobrý deal, protože pak vím, že i já sám odvedu nejlepší práci, což je zase v zájmu klienta. Nejsme protiklady, ale dvě složky funkčního celku — jako jin a jang, jako kořen a kmen…

Také u dodavatelů, s nimiž spolupracuji, se snažím podporovat, aby své potřeby či představy vyjadřovali otevřeně a snažím se je k tomu všemožně povzbuzovat. Například tím, že si po větší spolupráci dáme debrífink a zpětnou vazbu. Nebo jsme domluveni na modelu odměňování, který automaticky zohledňuje nějaké měřitelné výkonnostní ukazatele. Nebo proaktivně navrhuji navýšení jejich odměny sám, kam až mi to finanční plán projektu dovolí. Reflektuji tím výše zmíněnou skutečnost, že většina lidí si prostě o lepší podmínky sama neřekne a to poslední, co bych chtěl, by bylo spolupracovat s demotivovanými spolupracovníky či dodavateli. Proto myslím i na jejich dobro a výsledkem jsou dlouholeté, oboustranně vyvážené obchodní vztahy.

Co si z toho odnést? Tři věci:

1. Myslete na svou stranu dealu víc, než jste to možná dělali doposud. Dělejte to pravidelně a nebojte se ji více, ale o to kultivovaněji artikulovat a prosazovat, zejména dojde-li na lámaní chleba, jestli v dané spolupráci vůbec pokračovat.
2. To, že jste s někým nějak spolupracovat začali a že si docela dobře rozumíte, ještě neznamená, že to musí být napořád a za stále stejných podmínek.
3. A konečně nezapomínejte, že dobrý deal podnikatel pozná, aniž by o tom musel sáhodlouze sám sebe přesvědčovat.