Inflace je dobrá záminka, ale špatný důvod ke zdražení

Jste na volné noze a zrovna se chystáte klientům zdražovat kvůli inflaci? Přidejte i další argumenty, aby chápali, že profesně rostete ještě mnohem víc.

Zatímco médii letí zprávy o inflaci a strmém růstu cen energií, paliv, elektroniky, potravin a dalšího zboží, freelanceři zdražují.

Někteří se k tomu odhodlali po letech váhání, kdy s cenou příliš nehýbali. Inflace jim teď poslala ideální přihrávku, která se zdánlivě nedá neproměnit. Není divu, že freelanceři v mém okolí, kteří za poslední měsíc dva zdražili, se na inflaci přímo či nepřímo dovolávali všichni.

Je to ale skutečně taková tutovka?

V tomto článku bych rád popsal, proč si myslím, že pro nás profesionály na volné noze je inflace dobrá přihrávka, ale zároveň špatný primární důvod ke zdražení. Možná se i vy právě odhodláváte ceny zvýšit. K tomu bych rád přispěl pár jednoduchými tipy, jak to udělat, aby to nebyla vaše poslední branka na hodně dlouhou dobu dopředu a abyste svou svobodu skórovat a měnit ceny do budoucna ještě zvýšili.

Inflace krát deset?!

Zprávy freelancerů o zdražení, které teď mně či mým klientům a známým chodí, často uvádějí inflaci a obecný růst cen jako hlavní a nezřídka jediný důvod.

Háček je v tom, že ve všech případech je avizované zdražení mnohem vyšší než oficiální míra inflace. Zatímco ta meziroční se aktuálně pohybuje kolem 5 %, freelanceři zdražovali o dvacet, třicet, v jednom případě dokonce o 50 %.

Tady je v prvé řadě dobré se zamyslet nad tím, jak to asi vnímají zákazníci?

V tom nejlepším případě mávnou rukou, protože chápou, že skutečný důvod zdražení je asi jiný a inflace je pouze příhodná záminka. Nejspíš se dovtípí, že takové zvýšení ceny v situaci, kdy „zdražují všichni kolem,“ především dohání dlouhodobě zanedbanou cenotvorbu.

V horším případě to ale zákazníkům zvedne žluč, zejména pokud jsou sami pod tlakem, jak finančně vyjít. Ať už se proti nové ceně ohradí či ne, budou nejspíš o to více citliví na příští zdražení. Možná to chápou i tak, že jde o zdražení nad inflaci, tj. na roky dopředu. Asi jako když si zaměstnanec řekne o výrazně vyšší plat v obavě o budoucí růst cen.

Uvádět inflaci jako hlavní, nebo dokonce jediný důvod k většímu zdražení je tedy pro nás freelancery dost krátkozraké. Působí to spíš jako výmluva a případné další zdražení pak bude o to těžší.

Zároveň jsou ale mediální zprávy o inflaci něčím, co freelancerům zdražování hodně usnadňuje. V atmosféře debat o rostoucích cenách prakticky všeho se zkrátka zdražuje snáze a rozhoupají se k tomu i ti, kteří na cenu pět let nesáhli.

Jak to tedy udělat, aby zdražení prošlo hladce a nebudilo pochybnosti o vaší upřímnosti a motivech?

Máme i lepší důvody

Freelanceři obecně zdražují častěji než firmy. Důvod je prostý: Je to jeden z mála dobrých způsobů, jak čelit dlouhodobému růstu poptávky.

Podrobně to rozebírám v knize Na volné noze, zde ale jen ve stručnosti dodám, že firmy typicky reagují na růst poptávky jinak — novými posilami, stroji, zaměstnanci, no zkrátka navýšením produkce. K většímu zdražení přistupují spíš, až když roste cena nákladů, jako se to děje teď.

To se ostatně může týkat i některých freelancerů. Například mnozí řemeslníci nakupují materiál a pokud je jeho podíl na celé fakturované částce významný, je v jejich zájmu reagovat na razantní zdražení co nejrychleji, ideálně ihned.

Většina freelancerů ale takto nefunguje, protože pracují hlavou a patří k tzv. knowledge workers. V takovém případě zisk neplyne z přeměny zakoupeného materiálu, přeprodávání služeb apod. Vzniká uplatněním osvojených dovedností, znalostí, kontaktů či plodů duševní práce.

Náklady práce hlavou ovšem také nejsou malé: Vystudovat univerzitu nebo získat cennou odbornost trvá roky, ale do daňově uznatelných nákladů si je nejspíš nedáte. Spíš tam bude počítač, mobil, software, literatura, coworking apod. Inflace či růst ceny energií je pro nás faktor, ale zdražovat klientům proto, že máme doma dražší plyn, zkrátka nesedí.

To, co nás na volné noze vede ke zdražení, jsou primárně úplně jiné věci, než cena přímých nákladů. Typicky to bývají následující okolnosti:

• růst dobrého jména a častější doporučování ze strany kolegů i klientů
• větší poptávanost a vytíženost; práce na delších a náročnějších projektech
• vyšší kvalifikace či posun k žádanějším a lépe ceněným dovednostem
• posilování produktivity, a tedy vyšší intenzita práce na jednotku času
• účinný osobní marketing nebo lepší úspěšnost v obchodním jednání a prodeji
• nové podnikatelské strategie, které zvyšují jak příjem, tak i vnímání vlastní ceny
• rozšíření působnosti do dražšího zahraničí a související korekce cen
• lepší chápání hodnoty a peněžního přínosu odvedené práce pro klienty

Už i z tohoto stručného (a zdaleka ne úplného) výčtu je zřejmé, že tyto a podobné důvody mají v součtu mnohonásobně větší vliv na zdražování freelancerů než inflace. Proto je běžné, že freelanceři během své první pětiletky či desetiletky na volné noze zvednou cenu třeba i několikanásobně.

Inflace tedy představuje dobrý spouštěč (záminku) či podpůrný důvod, ne však hlavní argument ke zdražení. Okrajový vliv inflace na růst cen freelancerů pracujících hlavou lze ilustrovat i opačným příkladem:

Budete-li na volné noze deset let zdražovat pouze o inflaci, navenek to může působit tak, že stagnujete — tj. že nejste produktivnější, kvalifikovanější, poptávanější ani jinak lepší, než když jste začínali. Zdražit za celou dekádu, řekněme, z 300 na 360 korun za hodinu, je pro freelancera coby podnikatele špatná vizitka. Jistě, v některých případech zkrátka stagnuje celý obor, ale i pak je deset let spousta času na to, aby se profesionál posunul k lépe placené práci. Tedy pokud sám chce.

Jak zdražit líp

Úplně jednoduše: Chcete-li zdražit a zároveň jste přesvědčeni, že byste to měli klientům nějak vysvětlit, klidně použijte inflaci a obecný růst cen jako okrajový důvod k těm, které působí na vaši cenu dlouhodobě — jako je třeba vyšší poptávanost a vytíženost, růst produktivity nebo posun k odbornějším činnostem. Tím nasedáte na vlnu, která už hýbe trhem, ale zároveň přenášíte pozornost na témata, která budou určující pro vaši cenu dále do budoucna, bez ohledu na inflaci.

Každé takové zdražení je také dobrou příležitostí, abyste své zákazníky vedli k porozumění, že vaše cena není pevně daná na dlouhé roky dopředu. Budou-li chápat, že cena odráží váš profesní růst, narůstající vytíženost a změny poptávky i tržního prostředí, budou cenu vnímat jako flexibilní a smluvní, a to je jistý uhraný bod pro vaši podnikatelskou svobodu. Hodně vám to usnadní další případná zdražení.

Dvě poznámky na závěr:

1. Pro úplnost dodávám, že řeč je o menším, krokovém zdražení. Skokové zdražení o vyšší desítky, nebo dokonce stovky procent je už nutné pečlivě připravit, odůvodnit i vykomunikovat, aby nedošlo k odlivu klientů. Pokud je to třeba i váš případ, tam už každopádně inflace jako jediný argument stačit nebude a podrobně to opět rozebírám v knize Na volné noze.
2. Zajímají vás další konkrétní tipy na zdražování v praxi, třeba jak vyjednávat o cenách a slevách, nebo jak napsat email o zdražení? Pro členy naší komunity připravujeme na prosinec setkání think-tanku Na volné noze právě na téma Cenotvorba, zdražování a cenové vyjednávání. Pokud se chcete přidat a nachytřit, zaregistrujte se Navolnenoze.cz jako členové a pozvánka na toto i další setkání vám přijde automaticky emailem.