Přímé jednání

Kteří profesionálové či podnikatelé jsou nejvíc vidět a mají stále plné ruce práce? Jednoduchá odpověď: ti, kteří nemají co skrývat.

Už jste někdy potkali řemeslníka nebo jiného profesionála, který jednal narovinu s čistým záměrem vám pomoci? A nejenže jednal, ale také držel slovo a odvedl špičkovou práci?

Pokud ano, věřím, že to byl intenzivní zážitek. Setkání s takovým člověkem v nás vyvolává silné, pozitivní emoce. Tohle jako zákazníci chceme. Kvalitu, upřímný zájem a férové jednání bez postranních úmyslů. Za to jsme ochotni platit a dále doporučovat.

Nejlepší strategie?

Přímé jednání prostě funguje. Patří mezi nejspolehlivější a nejúspěšnější podnikatelské strategie. Přesto je relativně vzácné. Proč? Protože většina podnikatelů má co skrývat. Malé věci. Vnitřní nejistotu. Neznalost. Nepořádek. Chladný nezájem. Pohodlné lži. Úplatky. Nelegální software. Díry v účetnictví. Za neproniknutelnou zdí uhlazené profesionality se to dá v pohodě ustát. Dlouho, snad i navždy.

Na druhou stranu jsem měl to štěstí poznat řadu opravdu otevřených, čistých profíků. Zpravidla jsou to lidé hrdí, uznávaní a úspěšní, s úžasnou osobní integritou a vnitřní sílou. Bez okolků vám řeknou svůj názor, jen aby vám pomohli. Na nic si nehrají a kolem své práce žádnou zeď nestaví. Naopak, s nadšením a rádi o ní hovoří. Chrání si (pochopitelně) jen vlastní soukromí, případně výrobní či obchodní tajemství.

Nejhlasitějším zastáncem přímého jednání byl u nás Tomáš Baťa (1876–1932). Jeho výrok o vnitřních předpokladech úspěšnosti možná znáte: „Jenom dobrý člověk může jednat přímo. A pouze dobrou, všem užitečnou práci možno konati před celou veřejností. Přímé, prosté jednání budí v lidech všechny dobré instinkty. Jednáš-li otevřeně s úmyslem posloužit lidem, tvůj úspěch je neodvratný.“ (Baťa tu mj. brilantně vyjádřil svou vizi podnikání jako služby veřejnosti.)

Souhlasím s Baťou, že zastřené jednání je velký problém. Mnozí klienti mi různými slovy říkají: „Chceme být vidět a prodávat. Ale nechceme při tom být moc vidět.“ — Chtějí něco, co ve skutečnosti nechtějí. Paradox. Žádný div, že jim to nefunguje a mají potíže.

Kde ten problém vzniká

Jako děti jsme mohli být za pár hodin s někým kamarádi. Netrvalo nám to věky, jako dnes. Konflikty a spory jsme řešili do pěti minut. Byli jsme v těsném kontaktu s realitou a okolím.

Během dospívání si ale postupně uvědomíme, že ostatní lidé mají složité mentální světy a vnitřní krajiny, které nikdy plně nepochopíme. Nelze je totiž objevovat stejně jako skutečný svět kolem nás. Lidé si nasazují různé masky, taktizují a záměrně nás uvádějí v omyl. Průměrný člověk lže až 25× denně. Výsledkem jsou složité sociální hry, kdy jedna strana čeká, co udělá ta druhá, a naopak. Kam to vede, je evidentní. Nikdo nechce udělat chybu jako první a následuje stagnace.

Otevřená hra

„Kvalita znamená dělat to dobře, i když se nikdo nedívá.“ — Henry Ford

Prosté jednání je hra s otevřenými kartami, bez ohledu na zakryté karty ostatních hráčů. Je to svévolná, vědomá a radikální změna pravidel — návrat k jednoduchosti, rychlosti, pružnosti… Na první pohled značně naivní strategie. Ve skutečnosti ale skrývá obrovský růstový potenciál.

Předpokladem je samozřejmě nedržet v ruce špatné karty, které by skutečně neměl nikdo vidět (nepořádek, porušování zákonů a etiky). Druhou podmínkou je umění hrát ve prospěch ostatních hráčů (zákazníků, obchodních partnerů). Přímým jednáním totiž dříve či později narušíte neviditelné hranice, které si ostatní bedlivě hlídají. A projde vám to, jen pokud uvidí, že jednáte s dobrou motivací jim pomoci. Někteří vás možná budou mít trochu za exoty, podobně jako kdysi Baťu, ale časem si zvyknou.

Netvrdím, že posun k přímému jednání je jednoduchý. Není. Většina profesionálů zvyklých na jiný styl se o to nikdy nepokusí. Udělat si pořádek v podnikání a začít jednat beze strachu, jak budou ostatní vnímat mé rychlé a rázné kroky, vyžaduje odhodlání a setrvalé úsilí v řádu měsíců. Výsledky jsou však pozoruhodné!