Jakou cenu mají vaše kontakty a doporučení

Tohle měla být původně jen stručná odpověď na častý dotaz, nebo spíše situaci, kdy nás jako freelancery někdo žádá o doporučení a kontakt. Takže jak k tomu přistupovat?

Začal bych tím, jak vypadá běžná praxe:

• Freelanceři obecně ochotně doporučují ostatní odborníky bez nároku na nějaké odměny či provize. Jednak je to preferovaná forma měkkého odmítnutí zakázek, které z nějakého důvodu nechtějí nebo nemůžou vzít. Hlavně je to ovšem vynikající pro budování dobrého jména. Aby také ne!
• Freelanceři si jen málokdy uvědomují velkou hodnotu adresného a kvalifikovaného doporučení. Tím spíše v zemích jako Česko, tj. s nízkou nezaměstnaností, normálními mzdami a velkou sháňkou po spolehlivých a prověřených expertech. Nestojí na každém rohu, čekajíce na práci.
• Otevřený katalog Na volné noze provozujeme už 20 let tak, aby kdokoli mohl kontaktovat naše členy napřímo, tedy bez prostředníků a provizí. A protože registrace v katalogu je placená, jde o aktivní kontakty na lidi, kteří chtějí být k nalezení. Což je ideální, pokud někoho takového sháníte.

Popsaná praxe je uplatňovaná tak široce, že ji lze považovat za optimální ve většině běžných situací:

• Kolegyně na volné noze někoho shání. Pošlete jí své tipy nebo rovnou propojení na pravou osobu.
• Váš klient hledá experta pro svou věc. Zamyslíte se a obratem pošlete e-mailem pár doporučení.
• Někdo mi napíše, že shání projekťáka. Pošlu odkaz na kategorii katalogu, ať si rovnou vybere.
• Účastník vašeho školení se ptá, na jaké další kurzy má smysl jít. Doporučíte osvědčené lektory.
• Volá vám novinářka, která shání vyjádření k vám příbuznému tématu. Poradíte jí, koho oslovit.
• Někdo z rodiny rekonstruuje dům a dává si do kupy kontakty na řemeslníky. Pošlete, co máte.

V takových a podobných případech je zkrátka přímé doporučení nejlepším řešením, které pomáhá jak příjemci, tak vám — posiluje vaši reputaci, vztahy i reciprocitu do budoucna. Mimochodem, rozsáhle se problematice nezištné pomoci věnuje Adam Grant ve výborné knize Dávat a brát.

Existuje ovšem i malá podmnožina případů, kdy tohle rozdávání kontaktů na potkání nemusí být to pravé ořechové. Dejme tomu, že se na vás (coby zkušené a uznávané experty) obrátí zástupce nějaké firmy, o které nevíte zhola nic, že poptává kontakt na specialisty, kteří přesně odpovídají jejich potřebám.

To už je zapeklitější situace:

• Vy jejich cíle a potřeby přesně neznáte. Museli byste si je nejdřív nastudovat a pochopit.
• Pochopení chce čas; stejně jako hlubší úvaha, kdo ve vaší síti se na takovou práci hodí.
• Možná těch potenciálních kandidátů bude víc, což by znamenalo je kontaktovat a zjistit, jak to vidí.
• Některé z těch kandidátů jste možná neviděli roky, takže s nimi nejspíš i zapředete řeč. A čas běží.
• Také vlastní doporučení a propojení vyžaduje i nějaké vysvětlení a čas pro doplnění kontextu.
• Nevíte, co je to za firmu, jak je solidní a jestli takhle třeba netahá čas a kontakty i z dalších lidí.
• Budete si ji chtít předem prověřit online nebo přes své kontakty? Měli byste, ale i to vás stojí čas.
• Když se z ní vyklube problémový klient či neplatič, kolegové vám za propojení moc nepoděkují.
• Pokud firma chce kontakt, za který jste sami rádi, že ho máte, ať už z důvodu těžké dostupnosti či vytíženosti daného člověka, nejspíš ho jen tak nerozdáváte nazdařbůh. Má pro vás určitou cenu.
• Nebo mohou chtít kontakt na člověka, který jej nerad dává. Což znamená získat svolení předem.
• Vaše síť kontaktů je součástí vašeho sociálního kapitálu. Opravdu má být volně k dispozici všem?

Možná sami cítíte, že takovéto doporučování nějakým vlažným zájemcům naslepo vypadá jako seriózní práce, navíc s předáním veřejně nedostupných informací, které jste sami těžce sbírali.

Možná by to tedy měla být přeci jen být placená práce?

Jak k tomu tedy přistoupit? Jednoduchá odpověď zní:

Pokud máte poradenskou taxu a konzultace běžně děláte, lze to nabídnout jako placené poradenství, ale bez dalších záruk. Klient platí za vaši expertízu, znalost oboru a čas, ne za garantovaný výsledek. Pokud je to transparentně ujednáno a obě strany jsou s tím zajedno, máte malou, ale placenou zakázku.

Složitější odpověď je také potenciálně zajímavá:

Zaprvé je dobré znát nějaký cenový strop pro takové „personální“ služby. V oborech, kde je po kvalitních odbornících velká sháňka, může stát zprostředkování toho pravého experta specializovanou agenturou do většího projektu klidně násobky nabízené měsíční mzdy či odměny. Agentura má větší databázi kontaktů, ale odborná stránka výběru může být zas lepší u špičkových freelancerů, kteří znají svůj obor skrz naskrz.

Zadruhé, na velkých trzích, jako je USA, je zprostředkování kontaktů a otevírání dveří běžně poskytováno jako placená služba. Když třeba vyrazíte do Silicon Valley hledat investora pro svůj startup, můžete využít služeb specialistů, kteří vás za úplatu provedou částí labyrintu vztahů, dveří a strážců bran. Nějaké vám otevřou, výsledek nezaručí, ale fakturu pošlou zaručeně. Kontakty jsou kapitál. Tak funguje kapitalismus.

V maximalistickém scénáři byste si tedy teoreticky mohli říct za doporučení toho správného člověka poměrně dost peněz — tj. postavit to jako zakázku a poctivě se problému klienta věnovat od A do Zet. V reálu to nejspíš chtít dělat nebudete, protože to není vaše primární práce, ani na to nemáte zkušenosti, připravené smlouvy, pracovní postupy atd. Ale když víte, že někde vysoko nad vámi je cenový strop v řádu desítek nebo stovek tisíc, můžete mířit někde mezi, přiměřeně vašim schopnostem. A přesně o to jde.

Ano, náhodní poptávající se zpravidla po takové nabídce odmlčí, ale i to může být váš cíl — nabídnout pomoc s hledáním vhodného experta jako službu a když to neklapne, neztrácet čas s neznámými cizinci.