Služby jako produkt

Služby nabízené jako hotový produkt za předem stanovenou cenu se většinou prodávají lépe než běžným způsobem za smluvní cenu. Mimo jiné tím odpadá složité obchodní jednání u každé zakázky a podnikání pak může snáze růst.

Velkou předností nezávislých profesionálů je pružnost, s jakou mohou okamžitě reagovat na nové trendy a potřeby zákazníků. Zatímco firmám často trvá dlouhé roky, než se novinkám přizpůsobí, aktivní jednotlivci je mohou začít nabízet prakticky ihned. Pružnost ale může představovat také nevýhodu, nemá-li profesionál jasně stanovený podnikatelský záměr s rozumně vymezeným jádrem podnikání.

Jádro podnikání jako to, co podnikatele na volné noze živí především, by mělo být kompaktní a vysoce efektivní. V případě služeb to znamená, že tato hlavní nabídka musí být jednoduchá, promyšlená a samozřejmě zisková. Kromě toho může profesionál nabízet také širší portfolio vedlejších služeb či novinek, ale tyto dvě oblasti by měl jasně rozlišovat, aby neohrožoval základy, na kterých jeho podnikání stojí. Tvoří-li jádro podnikání služby, lze jej zlepšovat prakticky donekonečna a tedy například:

• zdokonalovat a inovovat nabídku
• členit služby do různých variant
• propagovat aktuální nabídku v médiích
• sbírat a uvádět reference zákazníků
• hýbat s cenou a poskytovat slevy
• kontrolovat a zvyšovat kvalitu
• zefektivňovat pracovní postupy a šetřit čas

Pokud profesionál na svém jádru podnikání usilovně pracuje, bude jeho nabídka časem natolik konkrétní, že se bude navenek jevit jako hotový produkt. Také zákazníci často raději nakupují služby jako produkt, protože tak mají větší pocit jistoty a kontroly nad výdaji. Jindy zdlouhavé vyjednávání o ceně a rozsahu služby tím z velké části odpadá a o to dříve lze přistoupit k realizaci zakázky.

Další výhodou tohoto jednoduššího prodeje služeb je obvykle vyšší obrat při současném snížení rizika – opakovaný prodej stejné služby vede logicky k rychlejšímu odbytu a úměrně tomu klesá četnost chyb, což má pozitivní dopad na kvalitu. Zdánlivou nevýhodou takového prodeje je pak především nemožnost natahovat zákazníka na smluvní ceně, jakkoli je tato praktika nežádoucí s ohledem na pravděpodobné poškození dobrého jména v oboru.

Služba jako produkt v praxi

Definici služby jako produktu lze vyjádřit jako předem stanovený rozsah služeb za konečnou cenu. Pro konkrétní příklad nemusíme chodit daleko: je jím registrace na tomto portále a další desítky podobných webových služeb. Pro podnikatele je výhodou, že takto postavená nabídka je často výsledkem přirozeného vývoje za předpokladu, že se nad svým podnikáním pravidelně zamýšlí.

Idea služby jako produktu se také obvykle zamlouvá začátečníkům, kteří navštěvují má školení. Pro ně je tato forma prezentace služeb vítaným řešením řady problémů, s nimiž se v praxi setkávají, od neschopnosti vést úspěšné obchodní jednání po neuvážené stanovení ceny. Co tedy při tvorbě nabídky zohlednit:

• název – službu je dobré nějak pojmenovat a tohoto názvu se v zájmu opakovatelného prodeje a propagace držet
• popis – parametry služby by měly být popsány jasně a srozumitelně bez odborných termínů (pomoci může zkušený textař)
• cena – služba jako produkt se nabízí za konečnou cenu bez nepřehledných příplatků a skrytých poplatků (máloco odradí zájemce tak jako složitý ceník)
• jednoduchost – zákazníci rádi nakupují jednoduché základní služby, které mohou případně dále kombinovat
• varianty – pokud je nabízených variant, balíčků či tarifů více, je vhodné uvádět jejich přehled, např. formou tabulky
• srovnání – přesně definovanou službu můžete cenově i jinak srovnat s obdobnými produkty konkurence a to může být pádný argument ve váš prospěch
• podmínky – díky jasně danému rozsahu služby není často potřeba uzavírat písemnou smlouvu a stačí smluvní podmínky, písemná objednávka nebo ústní dohoda
• záloha – v případě zavedených služeb nečiní zákazníkům problém zálohová úhrada v plné výši, obdobně jako by platili za zboží v krámě
• reference – četné pozitivní ohlasy zákazníků podtrhují dojem, že služba má stálou, předvídatelnou kvalitu
• recenze – opakovatelnou službu lze recenzovat anebo jinak přiblížit veřejnosti prostřednictvím médií
• propagace – reklama normované služby se velmi podobá běžné nabídce produktů, neboť ji tvoří název, popis vlastností a jednotková cena

Nezávislí profesionálové zpravidla nabízejí odborné služby, jejichž technické detaily mohou být pro zákazníky jen velice těžko srozumitelné. O to více úsilí je zapotřebí věnovat přípravě podkladů a prodejní strategii, která dokáže tuto bariéru překonat. Nabízet službu jako hotový produkt je většinou mnohem lepší nežli každému zájemci zvlášť vysvětlovat základní pojmy.