Školení jako produkt

Chtěli byste při práci na volné noze rozjet vlastní otevřené školení a nevíte kudy na to? Tento článek popisuje jednu z cest, od prvotního záměru až po hotový kurz.

Existují přinejmenším tři pádné důvody, proč může být na volné noze výhodné školit to, čím se odborně zabýváte:

• Podporuje to profesní růst. Musíte jít více do hloubky, abyste dokázali látku vysvětlit a reagovat na dotazy. Možná i po deseti letech budete stále objevovat nová témata, dotazy či problémy. A to vás bude nutit se dále vzdělávat.
• Napomáhá to dobrému jménu. Kdo školí dobře, ten je více respektován jako expert. Účastníci kurzů budou znát lépe vaše odborné postoje a díky předávaným zkušenostem chápat, co a jak děláte.
• Je to dobrý byznys. Zavedené a odladěné školení může být stabilním zdrojem příjmu. Ale generuje i sekundární příjmy z navazujících zakázek a spoluprací. Proto je školení pro freelancery jedním z nejmocnějších marketingových nástrojů.

Poslední bod perfektně glosoval Michal Till v nedávném článku Práce v IT na volné noze:

„Školení, pokud dokážete zaplnit učebnu, je finanční terno a kdo říká, že není, tak patrně proto, že je na úplné finanční špičce. Bohužel či bohudík, právě ono zaplnění učebny a s tím spojený marketing, osobní branding a hluboké porozumění produktu či jeho dlouholeté studium je na tom právě to nejtěžší.“

Školení má sice odborný, reputační, marketingový i čistě byznysový přínos, ale jak správně upozorňuje Michal, vstupní práh není zrovna nízký. Na druhou stranu, freelancer nemusí být přední expert s 20letou praxí v oboru, aby mohl školit. Šanci mají i ostatní.

Jaké máte možnosti

I v introvertovi může dřímat prvotřídní lektor. Dokazuje to např. příběh Dana Gamrota, který se od minikurzů GTD za kafe pod Naučmese osmělil a vypracoval na jednoho z nejžádanějších lektorů osobní produktivity. Šel jednou z cest, kterou freelanceři volí:

• Naučmese je vynikající platforma pro nízkonákladové a nízkoprahové vzdělávání v tom smyslu, že kurzy jsou docela levné, krátké a mezi lektory najdete spoustu nadšenců s chutí předávat své znalosti. Naučmese mj. rozzářilo lektorské hvězdy Michelle Losekoot či Petra Nováka. Pomůže i vám, zejména pokud se nechcete starat o všechno kolem a nevadí vám, že cena bude ukotvená poměrně nízko (tohle téma jsme naťukli i v rozhovoru se zakladatelem Naučmese Adamem Marčanem).
• Vzdělávací agentury přeprodávají práci mnoha odborných lektorů. Postarají se o marketing a naplnění kurzu, lektor dostává jen sjednanou odměnu. Agentura nese podnikatelské riziko a logicky skásne i zisk po uhrazení všech nákladů. Odměna pro lektora odpovídá jeho reputaci. Běžní odborníci přes agentury školí i za pár stovek nebo tisíc za den, špičky i za desítky tisíc. Výhodou solidní agentury je bezstarostná jízda, nevýhodou ušlý příjem. Ten vás potáhne k pořádání školení na vlastní pěst.
• Odborný lektor má školení a navazující konzultace jako hlavní náplň práce. Profi lektor může věnovat moře času pilování otevřených školení, firemních kurzů a jiných vzdělávacích produktů. Job je to náročný a dobře placený, ale pro většinu freelancerů to není cesta právě proto, že vedle školení mají spoustu jiné práce.
• Otevřené školení jako produkt je naopak doménou školících odborníků, jejichž jádro podnikání leží jinde a nemají čas rozvíjet víc kurzů či vytvářet vzdělávací materiály pro skládání firemních školení na míru. Spíš mají jeden dva tři zavedené kurzy a ty opakují. Opakováním vzniká jasně odlišitelný vzdělávací produkt. Není to jednorázový počin, ale opakující se událost, kolem níž se rozrůstá síť doporučení.

Existují i další cesty, jako je např. spolupráce se školami a jinými institucemi, školící tour, online vzdělávání či produkce předtáčených videokurzů (což je zase digitální produkt). Osobně vedená školení ale ještě převažují, novým technologiím navzdory. Přímý kontakt s účastníky má své zřejmé výhody, které zatím nedokázala technika nahradit.

Každá cesta vede jinudy a mým cílem teď není doporučovat tu či onu. Pokud se ale rozhodnete budovat školení jako produkt, představím vám dále osvědčený postup, jak takové školení bezpečně rozjet. Ale nejdříve se musíme pokochat pár příklady.

Zavedená školení, radost pohledět

Proklikejte si níže pár školení známých českých freelancerů a všímejte si: Všechna mají vychytaný popis s umetenou cestičkou k přihlášce. Všechna uvádějí ohlasy účastníků nebo výčet referencí. Všechna mají ustálenou cenu. Všechna mají své místo na webu, kam můžete odkázat své kamarády. A co je důležité, všechna mají aktuálně vypsaný aspoň jeden termín. Takže se prakticky nestane, že byste tam někoho poslali, ale školení by nebylo vypsané a místo přihlášky by následovalo zklamání a odchod.

Všechna tato školení jsou vytuněná tak, že nekupujete zajíce v pytli, ale osvědčený produkt, který pomohl desítkám nebo dokonce stovkám jiných účastníků před vámi.

• Školení vývoje webových aplikací v Nette Framework Davida Grudla. 2 dny, 8.990 Kč
• Školení bezpečnosti PHP aplikací od Michala Špačka. 1 den za 4.828 Kč
• Jak na sítě od Michelle Losekoot a Elišky Vyhnánkové. 2 dny za 9.800 Kč
• Braň svou značku od Jindřišky Šulcové. 1 den za 2.950 Kč
• Školení projektového řízení od Miry Vlacha. 2 dny za 4.900 Kč
• Čarujeme s cenou od Madly Čevelové. 1 den za 4.000 Kč
• Workshop Google Apps od Pavla Mináře. 1 den 2.178 Kč (pro vás o 20/40 % levněji)

Produkce školení je drahá

Ještě než se vrhnete po hlavě do tvorby svého prvního školení, rád bych vám ukázal následující graf. Znázorňuje kumulativní výnos školení podnikání na volné noze, které pořádáme minimálně 4× ročně od roku 2007. Na grafu je vyznačena hranice návratnosti až na konci 5. ročníku. Prvních 5 let pokrývalo školení přímé náklady, ale bylo v mínusu vůči prvotní časové investici několika měsíců příprav a marketingovým nákladům:

Kumulativní výnos školení Na volné noze s vyznačením návratnosti (2016 je odhad)

Mým cílem je dělat vynikající školení a pomáhat freelancerům lépe podnikat, takže na ziskovost kurzu jsem nikdy netlačil. Zisk začal výrazněji růst až od roku 2014, kdy jsme kurz přesunuli z Valtic do Prahy. Většina termínů je totiž od té doby plná.

Na první pohled vypadá růst celkového výnosu lákavě, ale 5letá návratnost školení je ukrutně dlouhá. Během té doby jsem školení mnohokrát překopal, vylepšil a učil se učit. Ale stále školím jen 4× ročně a jako lektor se rozhodně nemohu srovnávat s profíky jako Pavel Minář či Dan Gamrot, kteří školí třeba i 4× týdně. Ale zlepšuji se a znám důvěrně svůj kurz i všemožné dotazy, které na něm za 10 let padly. To je přesně ten bod, kde se ne-lektor jako já (a stejně tak i vy) může přiblížit super-profíkům, kteří školí každý den.

Pokud nejste lektoři, ale chcete vytvořit prvotřídní školení, plyne z toho jeden závěr:

Na rychlou návratnost a úspěch přes noc raději rovnou zapomeňte. Budete muset své školení mnohokrát opakovat a vylepšit, aby bylo srovnatelné se špičkou.

Pokud už teď nemáte status oborové celebrity a v hlavě miliónové know-how, už jen obsahová příprava a rozjezd školení vám zabere měsíce. A to budete teprve na začátku.

Osobní investice a nejistota úspěchu je tak velká, že bych dnes nikomu nedoporučil jít cestou, kterou jsem se před 10 lety vydal já. Nemusíte připravovat celé školení v ústraní a nejistotě, jestli uspěje. Postupem let jsem se podílel na produkci či propagaci skvělých kurzů jiných profesionálů a dnes vám doporučím zcela opačný postup — rozdělte přípravu na části a každou konfrontujte s realitou. Tím můžete minimalizovat riziko, že si budete půl roku doma udit školení, o které pak nebude zájem a po dvou termínech to zabalíte.

Následuje 7stupňový framework, který používáme k produkci školení, od záměru po hotový produkt. Můžete si jej přestavět, jak je libo. Nejde o rigidní proces. Jde o princip.

1. Koncepce a délka

Především musíte mít Téma, které je hodno vašeho času a odbornosti. Téma, o které je zřejmý zájem a na trhu ideálně dosud chybí. Zkrátka tutový trhák. Jinak by nemělo smysl investovat týdny a měsíce času do nejistého výsledku. Stejně tak asi nechcete školit roky něco, co vás brzy přestane bavit. Téma je důležité.

První fáze je proto čistě koncepční. Jejím cílem je najít téma, sepsat svůj záměr a probrat jej s pár lidmi, jejichž úsudku věříte.

Úplně stačí jedna stránka s popisem, který může obsáhnout, jak se bude kurz jmenovat, jak bude dlouhý a jaký bude mít formát (školení a workshop není totéž). Ujasníte si, o čem to bude, pro koho, jaká bude náročnost, kapacita a co je cílem; také kolik to bude stát (jak vás, tak je). Můžete se i zamyslet, jak a kde budete školení propagovat.

Když hotovou koncepci předložíte zkušenému lektorovi, řekne vám, jestli je uskutečnitelná, nebo jste se zbláznili, že chcete za den probrat něco, na co by nestačil ani prodloužený víkend. A co ostatní lidé? Jak na váš záměr reagují? Koncepce by měla být realistická a budit zájem.

2. Oponentura osnovy

OK, máte bezvadnou koncepci, která nadchla pár známých, co dál? Je čas nahodit osnovu. Osnova rozvádí základní koncepci a říká, jaká bude struktura školení, o čem budou jednotlivé bloky a kolik na ně máte času.

Praktickou prověrkou by zde měla být oponentura kolegy odborníka, který tématu dostatečně rozumí a řekne vám, jestli něco chybí, nadbývá nebo nesedí. Osnova může odhalit i to, že koncepce je sice pěkná, ale příliš ambiciózní. Řešení? Krok zpět a zkrátit.

3. Narativní test

Máte vypilovanou osnovu, která obsahuje všecičko, co jste do školení chtěli nacpat? Ale není až učebnicově nudná? Hned se o tom můžete přesvědčit. Na řadě je narativní test.

Rozum do hrsti, osnovu do ruky, postavte se před živého člověka a zkuste odvyprávět obsah školení stručně jako příběh. Začněte jednoduše první částí. Vysvětlete třeba, o čem je a proč je důležité právě tímto začít. Odtud pokročíte ke druhé, třetí části atd.

• Vyprávíte to živému člověku, není to hra na papíře. Uvidíte, jestli to posluchače baví. Jestli jeví zájem. Jestli se ptá. A máte buď skutečnou trému, nebo potřebujete víc lidí.
• Odhalíte, co vám osnova neřekne, tedy jestli na sebe jednotlivé části plynule navazují a je mezi nimi jasné logické vodítko či příběhová spojka.
• A konečně si zde můžete poprvé ověřit, jestli je v tom i něco víc. Má školení dramatický oblouk a nějaká překvapivá odhalení, silné momenty? Mělo by.

Hlavně delší kurz by měl místy gradovat a obsahovat skvěle načasované aha-momenty. Ty spoluutvářejí dramatickou strukturu, která se vryje do paměti účastníků. Nezapomeňte na závěr. Silný příběh má závěr, ponaučení, emoci, pointu. Dejte ji tam. Když školení bude posluchače překvapovat a bavit, víc si z něj odnesou.

4. Ohláška záměru

Vyprávěná osnova možná vaše posluchače opravdu zaujme, ale může to být jen váš dojem nebo jejich snaha vás povzbudit a podpořit. Je čas zeptat se širšího publika.

Svůj záměr školení rozjet můžete ohlásit dlouho dopředu — představit jej na svém webu, říct si přes dostupné kanály o zpětnou vazbu a případně i přihlášení k odběru newsletteru nebo sledování nově založené Facebook stránky. Abyste mohli dát vědět, až to spustíte.

(Extrémní metoda je vypsat dostatečně vzdálený první termín a čekat, jestli se někdo přihlásí. Moc to nedoporučuji, ale pokud to už nechcete odkládat, chápu to nutkání.)

Pečlivě promyšlená ohláška záměru školení slouží k potvrzení či vyvrácení hypotézy, že téma i zvolená forma lidí zajímá. Sklidíte-li stovky emailů předběžných zájemců a nadšené komentáře, zhruba už tušíte, jaký by mohl být reálný zájem.

Pokud má ohláška slabou či nulovou odezvu, něco je asi špatně. Můžete se vrátit zpět k rýsovacímu prknu, úplně to vzdát, nebo pokračovat. Ale neříkejte, že jsem vás nevaroval. Odstoupení od záměru není ostuda a těch pět zájemců proškolíte osobně.

5. Pilotní školení

Má-li ohláška odezvu, lze oprávněně předpokládat, že takové školení lidi zajímá. Čeká vás další kus tvrdé práce na přípravě pilotního školení.

Pilotní školení je prototyp. Potřebujete skripta pro sebe do ruky (já používám Kindle) a pravděpodobně i pracovní slajdy nebo materiály pro účastníky. Grafika nepotřebujete, všechno se ještě bude měnit. Průběh školení se už ovšem přiblíží finálnímu produktu.

Pozvěte si pár kamarádů či kolegů, kterým věříte a jsou rozumně kritičtí. Uspořádejte toto pilotní školení zdarma jen pro ně, za zpětnou vazbu. Pokud sami školí, dají vám cenné rady, jak prokládat frontální výuku interakcí, jak moderovat diskuse atd. Někteří vám pak možná napíšou i doporučení, které později použijete k propagaci po spuštění přihlášek.

Pilotní školení pomáhá i cenotvorbě. Proto se účastníků nakonec zeptejte, kolik by za takový kurz zaplatili a komu by jej doporučili. Na základě těchto podnětů můžete školení obrovsky vylepšit. Pak teprve má smysl dělat finální grafické slajdy či web.

6. Neveřejné termíny

Pilotní školení dopadlo skvěle, kolegové se předhánějí v lichotkách, nastal čas vytroubit to pořádně do světa. Nebo ne? Počkejte s tím ještě moment. Vyplatí se vypsat jeden či dva neveřejné termíny, jako generálku.

Pilotní kurz jste mohli pořádat i doma v obýváku, ale na neveřejný termín už potřebujete vhodné a cenově dostupné prostory, třeba v coworkingu. A místu školení musíte přizpůsobit přípravu.

Neveřejný termín je poděkováním a odměnou pro ty, kteří vám svěřili svůj kontakt po veřejné ohlášce. Dáte jim super cenu, pro ně to bude zážitek a pro vás generálka naostro.

7. Otevření přihlášek

Generálka jistě dopadla výborně, o tom vůbec nepochybuji. Neušli jste tak dlouhý kus cesty a nežíhali nadarmo na každém kroku svůj sen s realitou, abyste pak vybouchli v cíli.

První veřejný termín (či dva) vypište s předstihem několika týdnů. Dost času zabere propagace a praktická příprava. Pokud jste to ještě neudělali, sestavte si procesní checklist produkce školení, abyste na nic nezapomněli. S každým termínem jej vylepšíte a doplníte, abyste předešli opakování problémů a chyb. Odladění školení od prototypu k bezchybnému produktu pár let trvá.

Pro vaši představu, náš proces přípravy na školení a think-tanky Na volné noze má k dnešnímu dni přesně 231 kroků rozložených do 6 týdnů. Celá příprava je kompletně zdokumentovaná, odladěná a vždy máme pro vás vypsaný volný termín…