Podnikání v handmade: Od vzpomínky k produktu

22 těžce vybojovaných, militantně optimistických rad, za které byste jinde platili buď zlatem, anebo vlastní krví a potem.

Dovolte mi se představit: Alice Kavková, herní archeoložka

Jsem na volné noze od roku 2016 a byla to pro mě hotová turboléta. Co jiní dělají desetiletí, já stihla za tři roky. Pod rodinnou značkou 4 Kavky (protože jsme 4 a jmenujeme se Kavkovi) vyrábím a prodávám retrohry. Tedy hry mého dětství z 80. a 90. let, na které se pozapomnělo. Kdyby je někdo pořádně vyráběl už dřív a hlavně s pochopitelnými a podrobnými návody, na které si potrpím, nejsem sebevrah a nikdy bych se do toho nepustila. Ale chtěla jsem je se svými dětmi hrát a nebylo podle čeho.

A tak jako archeolog s kladívkem a smetáčkem hledám hry zapadané prachem času, jejich úlomky nacházím ve starých knihách nebo paměti lidí, pro které byly stejně jako pro mě celým dětstvím.

V našem e-shopu 4 Kavky nabízím kromě velkých sad her také 5 samostatných her:

• Pruženka — skákací guma s návodem na 7 různých sestav
• Kuličník — cvrnkací kuličky s návodem na 9 různých her s důlkem i bez
• Cézarky — kostky s návodem na 13 různých her
• Žralovci — naše originální hrací karty, se kterými se dá hrát 8 různých her
• Inujitka — přebírání provázku

K tomu si přimyslete manželovu bestsellerovou knihu Hacknutá čeština a za chvíli i mou zbrusu novou knihu Retrohraní, která vychází v říjnu 2019 u Albatrosu, náš webový magazín o hrách a dva mé blogy, Maminátor pro punkové matky a Podnikavka o osobním rozvoji. Má videa s retrohraním mají na Facebooku miliony zhlédnutí a na YouTube statisíce. Hry jsem živila 3 roky a letos konečně ony živí mě.

Maya efekt = kouzlo nového a starého

V knize Hitmakeři autor Derek Thompson popisuje tzv. Maya efekt, tedy kouzlo vzniklé ze spojení starého a nového. Maya efekt vymyslel americký designér s francouzskými kořeny Raymond Loewy. Připlul v roce 1919 s 50 dolary do New Yorku a změnil Ameriku. Hledal kouzlo starého, kterému přidal něco nového. Pro zákazníka to mělo efekt napětí mezi touhou být překvapován a konejšen.

Tím starým jsme konejšeni, tím novým udržování v napětí. To on vymyslel slavné oblé autobusy značky Greyhound, logo Lucky Strikes nebo podobu Air Force One.

Pružence taky vyšel Maya efekt. Skákací gumu znal každý, v designovém balení s vymazleným návodem a spoustou videí na YouTube i Facebooku nikdo. Přinesla jsem na český trh něco nového a netušila jsem, zda se to chytne. Nemám pro vás obecné rady na vše v podnikání, ale ráda se podělím o to, co jsem sama zkusila, co mi vyšlo a co ne.

Od vzpomínky k produktu

Jak se člověk dostane k tomu, že vyrábí něco, co před ním u nás nikdo nevyráběl? Jak se z člověka milujícího jistoty stane freelancer? Na začátku mého podnikání byla vzpomínka. Na jaře roku 2016 jsem šla ven skákat s dcerou gumu. Jenže jsem zjistila, že si moc sestav nepamatuju. Dceři jsem vyprávěla, jak jsme coby Husákovy děti skákaly přes gumu každý den a chtěla jsem jí ukázat jak.

Vzpomínala jsem, pomáhaly mi všechny kamarádky i fanoušci na mé facebookové stránce Maminator.cz, která vznikla ke stejnojmennému punkovému blogu pro mámy. Když jsem dala dokupy víc sestav, chytlo nás to a skákaly jsme s dcerou i lidmi kolem neustále. Kamarádka jedno takové skákání natočila, a když jsem ho hodila na Facebook Maminátoru, nestačila jsem se divit. Za týden mělo 1,5 milionu zhlédnutí a dnes má ještě o milion víc.

Moje retrohry by nespatřily světlo světa, kdybych nesdílela na sockách, co mě baví, a nevybudovala si komunitu dávno před tím, než jsem začala podnikat, protože mě to bavilo. Video se skákáním gumy by u jiných zapadlo, u mě se mělo jak šířit. Za půl roku jsem hlavně díky Facebooku a mé komunitě na Maminátoru prodala 3 tisíce skákacích gum.

Rada číslo 1: Máte-li základnu, zbudovanou komunitu, která sleduje vaši misi a má ráda vaše téma, bude se vám nový produkt mnohem lépe prodávat. Lidé mají radost, že byli u toho, a podpoří vás.

Virální video jako bod zlomu

Moje video obletělo svět a na Facebooku Maminator.cz mi naskákalo 7 tisíc nových fanoušků. Byl to můj bod zlomu. „Bez spouštěče hit nemůže být hitem. Ale spouštěč má 1% šanci, vy musíte mít skvělé nápady, skvělé produkty a hlavně výdrž a tah na bránu,“ píše se v Hitmakerech.

Bylo to moje „teď, nebo nikdy“. Mohla jsem se jen poplácat po rameni a jít dál. Ale já spatřila šanci. Pochopila jsem, že o skákání gumy mají zájem lidé z celého světa, psali mi ze všech kontinentů. Začala jsem gumu natáčet a sdílet. Ale to nestačilo. Nakonec vznikl můj první produkt, skákací guma Pruženka s vytuněným návodem.

Malá kartonová krabička se samolepkou nahoře (zpočátku ještě s černobílým obrázkem od kamarádky), v ní pětimetrová guma a harmonikový skládací návod se sedmi sestavami a povídáním o skákání gumy. Manžel říkal, že to bude obrovský sukces; já se smála, že je to spíš fór. Byla jsem zrovna po mateřské, nemohla najít půlúvazek, který by šel dobře skloubit s péčí o naše dvě děti, ale že by tohle měla být jednou moje práce snů, mě tehdy vážně nenapadlo.

Rada číslo 2: Chcete-li něco vyrábět a prodávat, musíte něco vyrobit a pak to prodávat. Tak jednoduché to je. Svět je plný spisovatelů, co nepíšou, malířů, co nemalujou, a podnikatelů, co nepodnikají.

První krok na cestě dobrodruha

Udělala jsem první krok. Když jsem poskládala, polepila a naplnila prvních 100 krabiček, založila jsem si primitivní e-shop zdarma na Shoptetu a začala prodávat. Těch 100 krabiček jsem prodala za 3 dny, vyrobila dalších 300, byly za týden pryč, a pak jsem teprve uvěřila, že Pruženka je znamení a že pro mě přináší něco velkého.

Lidé kolem opakovali, že je to jen vlna a že skončí. Vezu se na ní už čtvrtý rok. Ale to je i díky tomu, že vyrábím další a další produkty, píšu magazín, točím desítky nových videí a stala jsem se českou odbornicí na retrohry. Úmyslně. Krok za krokem.

Není to byznys, je to mise

Nikdy jsem nechtěla jít na volnou nohu, srdcem jsem se vždy cítila jako zaměstnanec, chtěla jsem mít každého patnáctého plat, jistoty, čistou hlavu, dovolenou, nemocenskou, volné víkendy. Stát se freelancerem mi přišlo, jako začít se živit coby krotitelka šelem.

Kdo se živí prodejem vlastních výrobků, dá mi určitě za pravdu, že uživit se je převeliká dřina. Riskujete, jde vám o všechno, krotíte účetnictví, cenotvorbu, skladové zásoby, konkurenci, příjmy a výdaje, kolegy, dodavatele, odběratele, je to pořádný cirkus a klidná hlava při práci nehrozí.

Tomu, co dělám, nechci říkat byznys. Je to slovo, které ode mě skoro neuslyšíte. Mám na něj alergii, protože při slově byznys nebo byznysmen vidím chlápky z devadesátých let v o číslo větším fialovém saku, kterým jde jen o rychlé zbohatnutí. To, co dělám, je pro mě mise. Bylo mi líto, že ze světa mizí hry mého dětství, a tak jsem se rozhodla vdechnout jim znovu život.

Nejsem tvořilka, ale plnokrevná výrobkyně

Tenhle článek píšu pro všechny, kteří jsou na tom podobně jako já. Vyrábějí něco vlastního, unikátního, co má svou cenu, něco, čím se živí a co není jen koníček a hra. Nepomůžu tvořilkám na Mimibazaru ani lidem, kteří si ve volném čase vyrábějí náramky z korálků a prodávají je za 30 korun kamarádům. Nic proti nim, ale je to jiný svět a o něm nic moc nevím.

Kdyby mnou nastavené a zdravě stvořené ceny nefungovaly, zboží bych dál neprodávala. Svým produktům dávám všechno, ale nerozmazluji je. Musejí projít testem trhu.

Rada číslo 3: Cena je první informace, kterou o vás zákazník dostane. Vyšší cena? Asi luxusní zboží. Nízká cena? Asi to nemá moc vysokou hodnotu.

Většina českých výrobců a tvůrců, které znám, má ceny spíš podstřelené a dělá jim obrovské problémy dostat se na zdravou cenovou hladinu. Takže když lidi chodí po designovém trhu a kroutí očima nad cenami, já ze zkušenosti vím, že si výrobci do ceny často netroufnou započítat vše, co by měli. Třeba svůj čas, energii, vzdělávání, domácí skladiště a pracovnu atd.

Cenové kotvy

Na jednom podnikatelském kurzu jsem potkala holku, která tvořila úžasné výrobky, ale styděla se je správně nacenit. Tak se učila nejdřív zdravé ceny napsat na papír, pak je říkat jen tak nahlas a pak i zákazníkům. Opravdu ji to až fyzicky bolelo říct si, co si zaslouží. Zdaleka nebyla jediná. I pro mě to byl problém a musela jsem se ho naučit překonávat. Zpočátku jsem totiž bojovala s nesčetnými hejtry, kteří mě označovali za zlodějku jen proto, že jsem si za svou práci řekla víc, než jim bylo milé.

Hitmakeři: HIT = nejen dobré nápady, skvělé provedení a bezvadný marketing; chce to i zdolat všechny neúspěchy.

Ze samotného produktu byli lidé nadšení, ale chtěli ho za pár korun. Změnit jejich cenovou kotvu chvíli trvalo. „Protože lidé si často zafixují takovou cenu, jakou u zboží poprvé uvidí a je těžké jejich představu změnit,” píše Dan Ariely v knize Jak drahé je zdarma. Hliněnky v pytlíčku za dvě kačky za Husáka jim i v dnešní době připadají fér a všechno ostatní je zlodějna. Tátova guma do tepláků byla dokonce zadara, takže Pruženka za pár stovek v pěkném balení včetně návodu je taky lumpárna.

Rada číslo 4: Přimět lidi změnit cenové kotvy chce čas. Musejí si na nové zboží zvyknout a pochopit, že má svou hodnotu. Není to věc minut nebo hodin, takže offline trhy pro tento typ zboží nemají moc význam. Pokud jste ale vidět online a při bližším pohledu na vaši práci a produkty zákazník jasně rozezná kvalitu, nakonec kotvy přehodnotí.

Marketingová a prodejní pyramida

Spousta lidí přichází do drobného podnikání s kanónem na vrabce, když používají korporátní nástroje ve hře, která se většinou hraje jeden na jednoho. Jste prostě jen vy a zákazník, kterého chcete zaujmout. Třeba tzv. marketingový trychtýř (funnel) mi nic neříkal, ale když ho Madla Čevelová postavila na hlavu a udělala z něj pyramidu, začala jsem se chytat:

Je to cesta zákazníka ze spodních pater od něčeho zadarmo až k vašemu prémiovému produktu či službě. Pomalu ho vedete, dáte mu něco zdarma, budujete důvěru, pak přes levné produkty nakonec dojde až k tomu nejdražšímu, co máte.

Já si pyramidu upravila po svém a brala jsem ji jako prodejně-marketingového pomocníka k nastavení ceny, kvality produktu i služeb od samotného výrobku až třeba po automatický email v nepřítomnosti nebo řešení reklamací. A taky jako oporu při cenotvorbě a zdražování, kterému jsem se musela postupně učit.

Pyramida mi pomohla ujasnit si, jak spolu s tím, jak jsem zkvalitňovala produkty i služby, zvedat ceny. A že nejde zákazníky mást tím, že bych měla luxusní produkt a k tomu hrubky v eshopu, posílala pozdě balíčky, nezvedala telefon, a když ano, tak byla nepříjemná. Jsou to drobnosti, ale všechny dohromady fungují.

Rada číslo 5: Zmapujte si krok za krokem cestu vašeho zákazníka po eshopu a představte si, jak by bylo na jeho místě vám. Chtěli byste být jako v bavlnce? Pak si vše zprocesujte. Třeba mile a osobně napsané automatické emaily vás nebudou nic stát, ale potěší. Nebo vždy přibalený dárek, když spletete něco v objednávce. Tvořte lovebrand a rozmazlujte. Chce to taky přehledný obchod, dobře nafocené a popsané zboží. Zprocesovat se dá i focení. Já si před každým focením dopodrobna píšu, co potřebuju vyfotit, mám pak v obýváku připravené hromádky a ilustrace, jak to má vypadat. Fotografa nezdržuju a i on se mnou zažívá příjemnou práci. Procesy, procesy. Co se opakuje, zkroťte na papír a jeďte podle seznamů, plánů, procesů. Ušetříte si čas, vyhnete se zbytečným chybám a budete zastupitelní.

• 1. patro: Pruženka ve skládané krabičce s obrázkem od kamarádky, prodej přes Facebook (průměrná objednávka cca 200 Kč)
• 2. patro: Pruženka s profesionální ilustrací + vlastní eshop
• 3. patro: + 3 hry v potahovaných krabičkách = malá sada her (nejdražší produkt za cca 1.000 Kč)
• 4. patro: + obsahový marketing (vlastní magazín)
• 5. patro: + kniha + velká sada her (nejúspěšnější a nejdražší produkt za cca 1.500 Kč, průměrná objednávka cca 1.000 Kč)

Cena se zvedá, konkurence ubývá, průměrná výše objednávky stoupá ze 200 Kč na 1.000 Kč. Celá pyramida je jako můj vývoj v čase, jak jsem ladila své produkty i služby a spolu s tím rostla i cena mých produktů a průměrná výše objednávek.

Nenabízím gumu s návodem v igeliťáku

Začala jsem gumou v blbé krabičce s amatérským obrázkem, ale jak jsem stoupala výš, první patro muselo z e-shopu zmizet. Lidi po mně od samého začátku chtěli, abych vedle svých her prodávala jen gumy a jen návody. Šlo i o statisícové nabídky od firem, politických stran nebo organizátorů velkých akcí, abych jim udělala loukostové balíčky jen s gumou a návodem.

Jenže to bych se vracela do spodního patra. Když bych to takhle chtěla dělat, musela bych si na to udělat jiný prodejní kanál bez propojení se značkou 4 Kavky, mít jiný design, ilustrace a stejně bych se hrozila toho, že mě s tím někdo spojí a lekne se, co to prodávám.

Chci dělat věci hezky česky, kvalitně a komplexně, vím, že samotná guma by nikomu k ničemu nebyla. A guma s návodem v igeliťáku by se mi hnusila, takže je nutné i odpovídající balení atd. Vyrábím jen to, co by bylo užitečné a hezké i pro mě, kdybych byla zákazník.

Boje se špatnými dodavateli

Mít udržitelnou výrobu kvalitního českého zboží znamená vybudovat si spolehlivou síť dodavatelských vztahů. Na jednotlivých komponentech mých her to stojí a padá. Takže jsem pečlivě vybírala, od koho budu co brát. Všechno to sladit trvalo roky a hodně věcí ladím vlastně neustále, průběžně. Skoro u všeho jsem napoprvé sáhla vedle. Má první ilustrátorka a partnerka v podnikání byl omyl číslo jedna.

Proč je profesionální ilustrátor nakonec levnější než amatér?

Když se místo posílání online, protože to amatér neumí nebo nemá internet, vozí ilustrace v deskách autem či MHD, stojí to peníze. Úpravy a opravy ilustraci pak trvají grafikovi dost času a jak známo, čas jsou peníze.

Rada číslo 6: Ukázalo se, že pracovat s těmi nejlepšími je nakonec nejlevnější řešení. Takže na profících nešetřete, amatéři ani hobíci většinou nikdy nejsou tak levní, jak se na první pohled zdá.

S krabičkami to bylo zpočátku podobné peklo. Začínala jsem s nejobyčejnějšími skládanými kartonovými krabičkami:

Bylo to nejjednodušší řešení a přišlo mi nejlevnější. Krabičky se sice občas otevíraly a nedržely dobře složené, ale jinou cestu jsem nevymyslela. Nahoru na krabičku jsem lepila samolepku s obrázkem a webovkami, dolů zas s popisem, kontakty atd. Dovnitř pak šel můj návod a smotaná pětimetrová guma:

Dokud prodeje nevyskočily hodně nahoru, šlo to, ale jakmile bylo potřeba naskladnit a odesílat stovky gum, krabičky se ukázaly jako velký problém. Kartonážka nedodávala dost rychle a my doma s manželem a dětmi nestíhali skládat, prsty jsme měli rozřezané od kartonu a za měsíc jsme poskládali maximálně 500 krabiček. Když jsme najali brigádníky, zjistili jsme, že při skládání krabiček se dá udělat asi 25 různých chyb. No fakt. Třeba je složit naruby nebo špatně ohýbat okraje.

Na fotce je ukázka několika špatně nalepených samolepek. Nebyly vycentrované, byly nakřivo nebo dokonce přesahovaly přes okraj krabičky a řezaly nás do prstů. Fotili jsme si to s manželem a já sepisovala chyby i jak se jim vyhnout. Návod na složení prosté krabičky měl mnoho stran a přiložených fotografií. Bylo to v podstatě moje první procesní řízení. Došlo mi, že skládané krabičky totálně brzdí podnikání a že musím něco změnit.

Zadkový test

Nejenže skládaných krabiček se nedalo vyrábět moc najednou, ale hlavně mi vadilo, že nebyly dost dobré, často se rozkládaly a působily lacině. Navíc neprošly mým „zadkovým testem”. Na všechny krabičky, které jsem chtěla používat pro své produkty, jsem si sedala plnou vahou zadkem. Ty skládané byly hned na placku.

Začala jsem shánět kartonážku, která mi bude vyrábět odolné potahované krabičky na míru. Aby hodně vydržely a až je někdo za 30 let najde na půdě, šly zase krásně použít.

Krabičky, co nešly otevřít, vystřídaly krabičky, co nešly zavřít

Líbily se mi potahované krabičky, jaké používá francouzská firma Djeco, a mnoho měsíců jsem hledala kartonážku, která by nám takové uměla vyrábět. Ale v čistě bílém designu a s našimi ilustracemi. Na doporučení jsem nakonec uspěla a zadala výrobu prvních 200 krabiček potahovaných už tak, jak to děláme dodnes. Bílý potah s našimi ilustracemi a grafikou.

Vězte, že ani na doporučení to nemusí být správná volba. Protože lidé se mění, a to, že kdysi byli pečliví a spolehliví, už nemusí platit. I z bývalého profíka se může vyklubat hochštapler.

Jak rychle odhalit dodavatelského hochštaplera:

• zboží bývá nekvalitní nebo v kolísavé kvalitě (jednou OK, pak ne),
• reklamace skřípe,
• kolem placení a fakturování vznikají tlaky.

První várka nešla otevřít, druhá várka zase zavřít. Reklamace byly peklo, všechno hrozně dlouho trvalo a já si připadala jako pitomec. Nechala jsem si udělat tzv. výsekovku, tedy přesnou formu na krabičky, ani to ale nepomohlo. Kromě toho jsem ji měla asi za pětinásobek běžné ceny. Naštěstí jsem si ceny ověřila jinde a donutila dodavatele jít na běžnou cenovou hladinu.

Rada číslo 7: První reklamace u nového dodavatele je zlomová. Protože hned poznáte, jak na tom jste. Dodnes se těším na první problém u nového dodavatele!

Se špatnou kartonážkou jsem se zbytečně trápila dva roky, protože jsem se bála, že jinou neseženu a budu se muset vrátit ke skládaným krabičkám. Nakonec mám jiného dodavatele potahovaných krabic a jsem naprosto spokojená. Zadám počet a druh do mého grafického studia, to vytiskne potahy a odešle je do kartonážky, která vyrobí finální krabičky a pošle mi je. Komunikace, výroba, placení, všechno jde hladce.

Rada číslo 8: Rozhodnutí ze strachu jsou špatná rozhodnutí. Nevyměnit špatného dodavatele jen ze strachu, že neseženete jiného, je cesta do pekel.

No, a o kolik je dražší ta luxusnější potahovaná krabička oproti té laciné skládané? Vychází to nakonec stejně. Proč?

1. Skládaná krabička dá hodně práce a tu si musíte započítat.
2. Není to jen krabička, ale ještě dvě samolepky nahoru a dolů a ty musíme zaplatit.
3. K tomu věčné chyby ve skládání i lepení samolepek, reklamace. Tedy další čas a peníze.

Dřív jsem zvládla naplnit maximálně 500 krabiček měsíčně, dnes i 2.000 za týden. Neřeším, že kartonážka každý rok trochu zdražuje, chápu to a respektuju. Dobrého dodavatele ze zásady neměním a jeho cenám věřím. Vyplatí se to. Ale obvykle od dodavatelů slýchám, že jsem skoro jediná, kdo jim za zdražení nenadává. Tak to tak vypadá, že já jsem zase dobrý odběratel.

Rada číslo 9: Neměňte dobrého dodavatele, i když zdraží. Zdražování je normální a zdražujete nejspíš i vy sami.

Člověk by si řekl, že pár komponentů, které potřebuje, prostě sežene, dá do krabičky a je to. Ale s každou součástkou, s každičkým detailem v našich hrách se pojí dlouhý a často smutný příběh. Než se to vyladí a sedne, je to boj.

V roce 2017 jsem se odvázala, půjčila si pár set tisíc a na trh uvedla další tři hry: Kuličníka, Cézarky a Žralovce. Když někde řeknu, že jsem do svých her investovala statisíce nebo možná i milión, lidé se většinou diví. Ale každá hra má dvojí náklady.

Jedny náklady jsou krátkodobé a vrátí se, když zboží prodám. Opakují se vždy, když doplňuji zásoby, a jsou to prostě běžné pořizovací náklady na zboží. Druhé jsou dlouhodobé. Vydám je na začátku a vrátí se až za hodně dlouhou dobu. Je to částka, kterou do hry jednorázově naliju při jejím zrodu. Za grafiku, ilustrace, ochranné známky, místo v e-shopu, nové komponenty, které musím kupovat v obrovském množství, aby se to vyplatilo.

Nová hra při rozjezdu a výrobě prvních 100 kusů stojí celkem 100 až 150 tisíc korun. Když mám na skladě tisíc sad karet, k tomu novou grafiku, fotky a tak, vstupní náklady se vrací třeba až za dva roky. Rozhodnutím udělat v jednom roce tři nové hry jsem finančně slušně zavařila celé rodině. Od té doby se držím zkrátka a pořizuju jen to, na co si podnikání samo vydělá. Do půjčky už bych nikdy nešla.

Kostky k Cézarkám jsem pořešila v české fabrice Detoa, která funguje už od roku 1908 a je jednou z posledních továren na dřevěné hračky v Evropě. To ladí s tím, jaké věci chci dělat; podpora dalšího ryze českého výrobce se mi líbila. Jenže jsem zas ulítla a chtěla vlastní barvy kostiček. Podmínkou jedné barvy na míru je výroba tisícovky kostek. A já jich chtěla šest. A tak máme kostek plný obývák.

Karetní peklo

Nejinak tomu bylo s kartami. Chtěla jsem 100 sad, ale v takhle malém nákladu to profi továrny nedělají. Sáhla jsem tedy po menším dodavateli a zase to byl krok špatným směrem. Nakonec karty nakupujeme po tisícovce sad z továrny Hrací karty, která vyrábí karty s typickým koníkem už od roku 1884. A zas je to tu. Karty z první série sice ještě stále doprodávám, ale jsou kvalitní a vyrobené z karetního kartonu, aby měly správný skluz, neprosvítaly a netrhaly se. Navíc podporuji tradiční českou výrobu a nebude se mi svírat žaludek, až budu dělat další objednávku.

Vyladit arzenál produktů je nekonečná práce. Už vím, co a v jakých barvách bych nakonec chtěla standardně prodávat, ale do té doby musím vyprodat všechno, co mám doma. A toho není málo. Nakupovat v malém se totiž nevyplatí, to by naše hry byly ještě dražší, než jsou teď.

Ze zásady spolupracuji jen s profíky

Dnes mám skvělý tým: ilustrátora Lukáše Fibricha, grafiky z Lemon design, fotografy, webdesignéry, IT specialistu, právničku a patentovou zástupkyni Jindru Šulcovou a prověřené dodavatele všech potřebných komponentů. Za ochranné známky bych si koupila ojeté auto. Za ilustrace a grafiku bych jela na několik dovolených. Ale nekompromisní kvalita něco stojí, a ta je rozhodně dalším krokem k úspěchu. Cesta k této prosté pravdě pro mě byla skutečně bolestivá a dlouhá.

Moje podnikatelské pískoviště aneb mrtvý kůň parádně pohnojil Pruženku

Nebojte se něco zkusit, i když vám to nevyjde napoprvé. Vždycky si z toho něco odnesete; třeba vědomí, že umíte přejít od slov k činům. Taky nasbíráte první kontakty a jako v podnikatelské školce se prostě trochu otrkáte. Taková hra a koníček pro mě byly mé obsahové diáře Dyjář Maminátor, které jsem vyráběla pár let ještě před retrohrami.

Diářů byly na trhu tisíce, navíc šlo o sezónní zboží. Co se v listopadu a prosinci neprodalo, dalo se v lednu vyhodit. To bylo nervů! A dnes už si to mohu přiznat, byl to hodně drahý koníček. Když jsem rozjížděla Pruženku, za fiasko s Dyjáři jsem se skoro styděla, ale jiný pohled mi dal Juraj Kovač ze slovenského projektu Rozbehni sa. Lektoroval mě na podnikatelském kurzu Artbees a každý nezdar či mrtvého koně chválil jako skvělý hnůj pro růst dalších podnikatelských kytiček. Že si na něm otestujete jednotlivé kroky od nápadu k realizaci a následnému prodeji a taky fakt, že jedna slepá ulička vás nemůže zastavit.

Rada číslo 10: Nejcennější dovednosti z prvního podnikatelského pískoviště jsou: nový způsob myšlení, přístup k práci a tvorbě a taky první profesionální kontakty.

Podnikat s kamarády? Veliká, veliká chyba

Do svých diářů jsem chtěla ilustrace. Jedna kamarádka byla na mateřské, moc hezky malovala a při dětech neměla moc možností přivydělat si a seberealizovat se. Namalovala mi pár obrázků do diáře a nachomýtla se i u vzniku Pruženky a přidala se. Bez zkušeností, ale s velikou chutí taky něco vyrábět a prodávat. Bylo to fiasko a dnes bychom se ani nepozdravily, kdybychom se potkaly na ulici.

Rada číslo 11: Nemyslete si, že když si s někým strašně dobře pokecáte u piva, že si sednete i v podnikání.

Když už něco rozjíždíte s kamarády, o to víc si pohlídejte, abyste měli černé na bílém vše, kde by jednou mohl být zakopaný pes. Takhle nějak jsem si to asi měla s tou kamarádkou ujasnit a sepsat i já.

• Kdo bude hlava podniku?
• Jak se budou dělit zisky?
• Kolik peněz kdo do podnikání dá?
• Jak budou rozděleny úkoly?
• Jak to zařídíte, abyste byli zastupitelní?
• Máte stejný přístup k administrativě, účetnictví, daním apod.?
• Jak a kam budete psát, co kdo dělá?
• Co se stane, když své úkoly nebude dobře plnit?
• Na koho budou účty, e-shop, IČ atd.?

Znám pár kolegyň výrobkyň, kterým to spolu klape a mají můj obdiv (např. Pikle.cz nebo Ani-Muk), protože jsem na vlastní kůži zažila klasické podnikatelské klišé, kdy se z kamarádky stal nepřítel a spor jsme řešily přes právníky mnoho měsíců. Mé podnikání to hned v rozjezdu málem položilo.

„Kde končí spolupráce, začíná spor.“ — Jindra Šulcová, patentová zástupkyně

Zdravotně jsem se úplně sesypala. Přede mnou byly první Vánoce veleúspěšného produktu a já ležela s angínou a dávala vydělávat kapesníčkovému průmyslu (brečela jsem a brečela). Z kamarádky se stala bývalá kamarádka. Tah na bránu a chuť riskovat má u piva skoro každý, ale málokomu to pak vydrží, když se projekt skutečně rozjede a je třeba ho udržovat a rozvíjet.

Jak jsem se zbavila podnikatelských angín

Tak špatně jsem to celé zdravotně nesla, že jedna vážná angína střídala druhou. Pružence se ale dařilo, zákazníci mi ji rvali z rukou, byl to neskutečný hit. Z bytu se stal předvánoční sklad a já v něm ležela s priessnitzovým obkladem na krku, antibiotiky a horkým čajem.

Od té doby, kdykoli jsem hodně přetažená a cítím, že je nějaká nemoc na cestě, na všechno se vykašlu a dám si nohy nahoru, zpomalím, uklidním se a prioritizuju. Co může počkat, počkat musí. Protože zdraví mám jen jedno a vím, že mě moje tělo umí parádně potrestat, když se o něj nestarám.

Rada číslo 12: Mějte se rádi, dávejte si po obědě šlofíka, věnujte se rodině a přátelům a nezapomínejte si kromě tvrdé práce užívat taky života. Protože když přijdou těžké časy, a ty určitě přijdou, potřebujete cokoli, co vás podrží. Ať je to silné tělo, mysl, nebo láska vašich blízkých.

Bez podpory rodiny by to nešlo

Než se do čehokoliv pustíte, proberte to s partnerem. Protože ho potřebujete na své straně. Nemůže to být váš soupeř. Jedna moje kamarádka začala na mateřské podnikat, potřebovala internet, ale zpočátku na něj neměla. Tak poprosila svého bohatého manžela, ale odmítl ji s tím, že to asi není dobré podnikání, když jí nevydělá ani na internet. Bez připojení byla pro všechny nepoužitelná a podnikání zabalila stejně rychle, jako se do něj pustila.

Jiná známá před sebou valila obří projekt, byla na sebe pyšná, ale partner jí nefandil. Projekt dotáhla, ale manželství skončilo rozvodem.

Rada číslo 13: Pokud vás doma nepodporují, podnikání bude mnohonásobně náročnější. Zkuste jim vysvětlit, co to všem přinese, v čem je to pro vás výzva, proč do toho chcete jít. Vysvětlujte, popisujte, nenechte je stát stranou. Když zbytek rodiny uvidí vaše nadšení, třeba vám nakonec přeci jen dá palec nahoru.

Můj muž Martin Kavka je taky na volné noze a mnohem déle než já. Předává mi drahocenné zkušenosti, pomáhá, podporuje. Když jsem přišla o zmíněnou kamarádku a byla na všechno sama, pomáhal mi a tak ho to chytlo, že jsme nakonec založili rodinnou značku 4 Kavky. Dnes s úsměvem říká, že je hračkářský magnát na půlúvazek.

Rada číslo 14: Vidíte? Ukázkový fuckup, který skončil něčím skvělým. Takže se jich nebojte a sledujte, co kromě drahého školného přinášejí. I školné je super, protože víte, že tuhle hroznou chybu už podruhé neuděláte.

Nemoci mi ukázaly, že se o sebe musím důkladněji starat. Protože spolu se mnou jinak kleká celé podnikání. A že součástí zdraví je i duševní hygiena.

Už nechci být vyčerpaná věcmi ani lidmi kolem podnikání, kteří mě nikam neposouvají a nepřinášejí nic dobrého. Sílu potřebuji na to, abych realizovala své nápady. A proto se taky dost striktně vyhýbám pasivním agresorům a tzv. telenovelistům. Jak poznáte pasivní agresory:

• často se usmívají a říkají, jak to s vámi myslí dobře, ale přitom vytvářejí nepříjemnou atmosféru a spolupráce dře;
• jsou neochotní, vymlouvají se, prokrastinují;
• ignorují dohody;
• zásadně neplní úkoly;
• vyhýbají se řešení skutečných problémů;
• tyhle problémy a to chování neberou konce;
• přehlíží některé lidi, jako by byli vzduch;
• své okolí trestají mlčením;
• neustále chodí pozdě, a i tak svému okolí říkají, že mají navrch;
• chronickým zapomínáním dávají najevo nedostatek respektu k druhým;
• neumí říct ne, místo toho říkají ano nebo možná;
• rádi se staví do role oběti a z vás dělají zloducha;
• vždy popírají, že by se zlobili;
• považují se za roztomile roztržité a zapomnětlivé, ale jsou nepříjemní a protivní;
• zručně navozují bezmocný vztek.

Telenovelistům zase v úspěchu a dotahování věcí brání problémy jako vystřižené z telenovely. Vždy, když je jich potřeba k dotažení projektu nebo produktu, zlomí si nohu, ukradnou jim auto, chytne je zub moudrosti, dítě má nějakou obskurní nemoc nebo psa napadne buvol. Dostávat se neustále do potíží je jejich laciný způsob, jak na sebe poutat pozornost a zároveň se zbavit zodpovědnosti.

Tak co? Znáte oba typy ze svého okolí? Rychle pryč od nich! Nejen v podnikání.

Zboží nevhodné na trhy a přímý prodej

Mnozí z vás nabízejí na volné noze své služby, někteří zase své zboží. Kdo prodává fyzické produkty, ten mi dá nejspíš za pravdu, že najít cestu ke správným koncovým zákazníkům je fuška. Já všude nejdřív narážela na Fler. Byla tam každá tvořilka i plnokrevná rukodělná tvůrkyně z mého okolí.

Ale holky, co to braly vážně a šily či vyráběly parádní věci, mi potvrdily, že je to fuška. Mimochodem, nejsem genderově nevyvážená schválně, jen prostě kromě Petra Václavka a jeho božích Dubánků, Martina Koubka a jeho patentovaného nosicího pásu pro děti Kawallo nebo Tomáše Zahálky a jeho kiltů neznám osobně jiného chlapa, který by něco vyráběl a prodával podobně jako já.

Jak píše Hanka Konečná v článku Handmade byznys, Fleru je potřeba se neustále věnovat, aby vás tam topovali a byli jste vidět. Fler jsem zkusila, dostala jsem hodně srdíček a stovky lidí si mě dali do flerboxu, ale skutečně prodaných kousků bylo minimum. Nebyl to pro mě vhodný kanál. Mnohem víc mi šlapal třeba obyčejný Facebook, právě přes něj a mnou vybudovanou komunitu jsem zpočátku prodávala tisíce kusů. Každý to ale má jinak.

Rada číslo 15: Ideální prodejní kanál nemusí být Fler, trhy ani kamenné obchody. Třeba vám stejně jako mně nejlíp pošlape prostě jen váš e-shop a k tomu servírování skvělého obsahu na sockách, blogu, magazínu apod. Zkrátka obsahový marketing, aby o vás lidi věděli a měli jste je kudy dostat k pokladně.

Trhy? Zkusila jsem jich docela dost a považuji je za ztrátu času. Proč? Tady je pár důvodů:

1. Je to neskutečně drahý marketingový nástroj.
2. I když platíte málo za místo, platíte naftu, věci, které na stánek potřebujete, ubytko, parking, jídlo, záchod a hlavně váš čas.
3. Je to podle mě nerovný byznys, protože organizátoři jsou spokojení, když prodají prodejní místa. Pak už nic neriskují a často se podle toho i chovají.
4. Na některých trzích mě nepřišli ani pozdravit, ani se rozloučit. Byla jsem jim byla ukradená hned, jak jim cinkla moje platba za stánek či stůl.
5. Leckde nedokázali vůbec přivést lidi, kteří by něco nakupovali. Neuměli akci propagovat před, během ani po konání, kdy mohli krásně říct, co se tam zajímavého dělo.
6. Jeden bezva trh změnil pořadatele, a když jsme přijeli podruhé, nestál za nic.

Organizovat dobrý trh je umění a navíc vzhledem k přemnožení trhů v ČR je jasné, že se počty návštěvníků hodně rozmělní. Možná máte jiné zkušenosti, já mám tyto. Za mě mají trhy jako prodejní kanál palec dolů. Smysl dávají na začátku podnikání, když na trh zavádíte novou značku. Tam je potřeba být vidět.

Zvou vás s vaším zbožím na trh? Poptejte se stejně jako jsem to dělávala já:

• Jací další prodejci tam budou?
• Není to konkurence?
• Nejsou to tvořilky s háčkovanými zvířátky, vedle kterých bude vaše luxusní zboží jako pěst na oko?
• Jakou tradici již trh má?
• Jaké stránky má, jak je udržuje a jak propaguje prodejce?
• Pokud vše vypadá ideálně, tak si položte tu hlavní otázku: Budu spokojená i v případě, že nic neprodám? Jsem smířená s tím, že to může být jen dobrý marketingový krok, aby mě lidi s mým novým zbožím viděli?
• V případě zahraničních trhů si navíc ověřte, jestli tam vůbec můžete prodávat a co je potřeba legislativně řešit.

Místo toho, abych platila drahé místo na trhu, kde budu vedle stánku dva dny skákat gumu a dělat zábavu pro děti i dospělé, na trhy jsem přestala jezdit a jeden čas nabízela workshopy skákání gumy a cvrnkání kuliček za peníze. A ne za malé. Ale žádné peníze mi za to nestály – jsem už trochu fosílie, narozená v roce 1975 a i párhodinové skákání mě pak na několik dní vyřadilo z provozu.

Pokud přece jen na trhy chodíte, třeba využijete můj seznam:

• stánek — malý vlastní stojí cca 2.000 Kč, na začátku jsem si půjčovala za 1.000 Kč na 3 dny, chrání vás před deštěm i sluncem, k němu potřebujete zátěže ke každé noze, protože trhy jsou často na betonu a tam ty kolíky do země prostě nebodnete, já jako zátěž používala betonové hranoly z OBI, které se používají při stavbě cest
• vozík — třeba malý modrý z IKEA, na tom se vozí zboží a je dobré ho gumicukama svázat, aby se vám cestou nerozsypalo
• stoly — když je trh pod střechou, nepotřebujete stan, ale jen stoly, některé trhy mají vlastní stoly i židle, jinde se hodí vaše, já si koupila v OBI asi za 1.300 Kč sadu tří metrových stolů, které se dají spojit a jsou skládací a skladné, nesete je pak jak tašku v ruce
• ubrus — stačí jednobarevný, vyžehlený, hlavně, aby zakryl vše, co máte pod stolem, na stůl se pak zepředu dají zavěsit plachtičky, opřít tam desku s logem apod.
• klumprty — s sebou je určitě dobré vzít pro strýčka příhodu kolíčky na prádlo, izolepu, daktejp, provázky, gumičky, zavírací špendlíky, nůžky, černou fixu, propisku, papír…
• prodlužka — někdy potřebujete elektřinu, pak se hodí dlouhá prodlužka s kotoučem na kliku, občas je elektřina sakra daleko
• viditelné označení stánku — to je ze zákona, mělo by tam být jméno, IČ, adresa, kontakt, stačí to vytisknout na papír, ten nalepit na kus kartonu a na provázku pověsit do rohu stánku
• cenovky — lepší větší než menší, ať jsou vidět a lidi se na cenu nemusí ptát
• plachtičky, rollupy, cedule — my děláme u skvělého Michala Orlovského
• kameny — jako těžítka na letáky, když venku fouká
• kalkulačka, paragony, razítko, někdo i EET pokladničku
• kasírtaška — dostatek drobných, před každým trhem jsem rozměňovala třeba 8 tisíc na stovky, dvoustovky, pětikila a drobásků jsem mívala taky hromadu, člověk musí být připravený na všechno, nejhorší je, když drobné dojdou a vy lítáte po trhu a rozměňujete
• malá kabelka přes rameno na kasírku — nosila jsem i dvě kabelky, když jsem někam šla a někdo mi hlídal stánek, abych mu nemusela nechávat celou svou kabelku, ale zůstala mu jen ta malá s kasírkou a svou soukromou jsem si mohla vzít s sebou
• letáky, vizitky — nejlíp na ně i nějaké krabičky, ať to nějak vypadá a nepadá to ze stolu
• jídlo, pití
• zásoby zboží — lepší víc než míň, to schovat pod ubrus pod stůl a nejlíp ne na zem, to může navlhnout, já používala jako podložku dřevěné poličky z IKEA
• vystavení zboží — používala jsem dřevěné šuplíky, nic pak nikam nepadalo a vypadá to hezky, jde to postavit i do výšky, vystavení zboží je věda, pomáhalo mi hodně lidí a trvalo to, než jsem to vyladila
• věci na workshop — já měla gumy na skákání, držáky a zátěže na stojany na skákání, židličky, trenažér na cvrnkání kuliček a tak
• skládací křesílka či židle
• reklamní předměty — já měla placky, prstýnky, zrcátka, otvíráky a magnetky + magnetickou nástěnku a nějakou mísu na ty věci
• nabíječky na telefon a tablet
• foťák — stačí v mobilu, mít fotky je super, pro nás blogery je to základ, taky jsem zjišťovala vždy předem, zda tam bude wifi, využít volné chvilky a přímo z trhu posílat na Facebook fotky je dobré pro prodejce i organizátory trhu, prolinkovávejte, označujte, v dobrém se vám to vrátí
• tašky, do kterých lidi budou dávat zboží, nejhezčí jsou papírové a stačí je pak nahoře zalepit vaší samolepkou nebo ji lípnout z boku, hodit do tašky vizitku, ať pak doma lidí ví, od koho si to koupili, mám ráda obrandované zboží
• girlandy — na dozdobení stánku jsme dávali látkové girlandy
• kniha — může se stát, že je chvilkama nuda a dobrá kniha se hodí

Trhy pro nás byly jen marketingový nástroj

Mnohé trhy byly hezké jako výlet a poznávání lidí, nejen zákazníků, ale zejména kolegů prodejců. Díky trhům mám doma hromadu super zboží a v životě skvělé kamarády výrobce.

Vedle stánku jsem vždy měla trenažéry na skákání gumy a dělala celý den i workshop. To lidé milovali a právě z trhů jsem nasbírala řadu nových sestav i skoků. Nasmála se a hlavně jsem v té době měla fakt kondičku. Jenže když jsem si pak přísně spočítala má dáti dal, trhy šly prostě v mém případě ze hry ven.

Mám kamarádky, pro které jsou trhy hlavní obživa. No, a některé holky jsou tak závislé na pár trzích ročně, že když je na nějaký nevezmou (třeba na pražský Dyzajn Market vás nemusí vybrat a nic s tím nenaděláte), mají problém s celoročními příjmy.

Rada číslo 16: Nesázejte na jediného koně, vždy mějte víc kanálů a nožiček, abyste přežili i v případě, že jedna odpadne. Vždy nejdřív pečujte o to, co máte pod kontrolou, v mém případě je to vlastní e-shop.

Kamenné prodejny nás taky skoro neprodávají

Hodně se mi také ozývaly obchody z celé republiky, že moje zboží chtějí prodávat. Jenže nejčastěji nabízely tzv. komisi. Stála jsem před rozhodnutím, zda do toho jít, či ne. Nevýhod komisního prodeje je celkem dost:

• Někomu dáte své zboží, ale už nemáte páky na to, jak ho obchodník vystaví, promuje, prodává
• Je těžké odhadovat skladové zásoby a hlavně je celé zaplatit, když vám ti, co si zboží odebírají, při odběru nic nezaplatí
• Peníze za zboží dostanete bůhvíkdy, těžko se plánuje rozvoj podnikání
• Obchodníci moc neriskují, vy riskujete všechno; na vlastní náklady něco vyrobíte a může se vám to všechno vrátit poničené a neprodejné
• Dělala jsem přepadovky a namátkové kontroly, moje zboží bylo často ošklivě vystavené a prodavači k němu neuměli zákazníkovi nic kloudného říct, v jednom obchodě se mi prodavačka dokonce omlouvala za vysokou cenu…
• Lidé často naše hry i vykrádali, tu kuličky, tam gumu, obchodníci nám pak neúplné zboží vraceli zpátky s tím, že ho nemohou prodat, a opět byla zodpovědnost jen na nás

Rada číslo 17: Buďte nekompromisní, a když pro vás něco není dobré, nedělejte to. Komise pro mě byla čisté zlo, a tak ji striktně odmítám. I to je jeden z důvodů, proč mě nenajdete v kamenných obchodech po celé republice, ale jen v několika, které mě respektují.

• Protože ze zásady nedávám do komise
• Protože ze zásady nedávám větší slevu než tu zdravě spočítanou
• Protože okolí obchodu se často po nějakém čase nasytilo mým zbožím a lidi už o něj neměli zájem
• Protože stále zdražuji a zkvalitňuji služby, a ne každý obchodník to umí se zákazníky správně vykomunikovat
• Protože české zboží se v mnoha obchodech těžko prodává, lidi dávají přednost mnohdy lacinějším hrám a hračkám, i když jsou třeba vyrobené v Číně
• Protože řada obchodů, než aby kupovala ode mě, nakoupí lacinější retrohry ze zahraničí
• Protože řada obchodů, než aby kupovala ode mě, si retrohry sama vyrábí

Stejné to bylo s pronajatou policí v designovém obchodě. Neměla jsem možnost ovlivnit, jaké zboží se prodává na okolních policích, a tak někdy mé designové kousky se zdravě nastavenou cenou ležely hned vedle výrobků hobíků a tvořilek, kterým stačilo pár korun jako přivýdělek. Vracelo se mi i ohmatané, nekompletní nebo poničené zboží.

Proč nás nenajdete ve velkých hračkářstvích?

Ozývaly se mi i velké obchody z hračkami, ale distributoři chtěli 50% a někdy i 60% slevu, což by pro mě bylo naprosto nesmyslné. Musela bych kvůli nim přecenit všechno zboží, aby mi něco po odkrojení poloviny vůbec zbylo. To by pak ale moje zboží už nemohlo být pro obyčejné koncové zákazníky. Zase jsem řekla ne.

Jeden veliký odběratel slíbil měsíční obří odběry a chtěl obří slevu, protože přeci bude odebírat pravidelně a ve velkém. Odvezl si hromadu zboží a nezaplatil ani první fakturu. Páčila jsem z něj peníze docela dlouho.

Rada číslo 18: Velcí hráči u mě vždy platí předem alespoň 50% zálohu a zbytek při dodání zboží. Tak se vyhýbám tomu, že by mi dlužili.

Řekla jsem ne osobnímu předání i dobírce

Podobně jsem musela skončit i s osobním přebíráním zboží, když mi desátý člověk nepřišel, nebo pětkrát změnil čas předání a pak neměl drobné. Prostě jsem to stopla. To samé dobírka, když se mi vracelo 10 % zásilek, protože někteří brali dobírku jako nabídku na koupi a čas na rozmyšlenou měli, dokud produkt čekal ve výdejně.

Vím, co chci, a co ne. Nedělám bolestivé kompromisy. Ani v kvalitě zboží, ani v přístupu, ani v obchodních vztazích. I když se u dílčích kroků bojím, že přijdu o zákazníky či zisk. Nakonec se to ale vždy vyplatilo. Budovala jsem udržitelnou výrobu, která mě bude bavit a přesně taková teď je. A buduju i udržitelný prodej, protože jsme malá značka, ne korporace se stovkami lidí na jednotlivé činnosti.

Retrohry jako obrandované firemní dárky

Protože jsem nedávala nesmyslné slevy, odmítala komise a chtěla peníze předem, přišla jsem určitě o pár potenciálně velkých klientů. Ale vyzuli by mě finančně z cviček a nutili snižovat kvalitu na úkor ceny, nebo vyrábět v obřích nákladech a nejlépe v Číně, aby se ušetřilo. A to jsem nechtěla.

Nastavila jsem si pravidla a to, že jsou velcí hráči ochotni na ně přistoupit, už je tak pro mě vždy znamením, že to myslí vážně a opravdu mé hry chtějí. Nabízím je jako firemní dárky, umím je i obrandovat a mám na to skvělou zpětnou vazbu. Firmy často děkují, že takovou radost firemním dárkem dlouho nikomu neudělaly.

Braň svou značku

Když už jsem byla na trhu zavedená a vědělo se o mně, mnozí mě varovali, že se mám chránit. Že znají příběhy malých značek, které odmítly prodávat gigantům a giganti je nakonec okopčili a smetli z trhu. Nechtěla jsme s nikým bojovat a své zboží jsem chtěla co nejlépe zabezpečit, proto jsem se spojila s právničkou a patentovou zástupkyní Jindrou Šulcovou.

Mé podnikání navenek vypadalo jako super úspěšné a lidi měli pocit, že vydělávám milióny. Takže kopírek a plagiátorů jsem měla hromadu a bojovala celou řadu bojů.

Jak ochránit miláčky, které vyrábíte?

• Především to s nimi musíte myslet vážně, takže profesionální logo, název, webovky i zboží jsou samozřejmostí.
• Volte originální a rozlišitelné názvy, které jdou ochránit.
• Kupte všechny potřebné domény, i ty překlepové (tj. takové, kam zákazník může omylem spadnout, když se při zadávání URL uklikne), protože existuje množství spekulantů, kteří se živí skupováním domén, na kterých pak buď prodávají podobné zboží, jako máte vy, nebo vám je jen blokují a nabízejí je za vysoké ceny.
• Kvalitní webhosting je taky základ. Kamarádka jej neměla, přišla o celé webové stránky a získat je zpátky ji stálo hodně peněz a hlavně nervů.
• Pořiďte si ochranné známky aspoň na to, co je nejdůležitější, obvykle název značky nebo logo.
• Rešeršujte. Než cokoli pustíte do světa, ujistěte se, že to někdo neudělal už před vámi.

Rada číslo 19: Musíte být první, nejlepší a chránění. Pokud nejste první a někdo už to samé dělal před vámi, budete za plagiátory. Pokud jste první a nejlepší, ale neochráníte se, brzy budete kopírováni a ochrání se ten, co vás napodobí do posledního detailu.

Ochrana značky je kumšt a neznám nikoho, kdo by se v tom vyznal tak dobře jako Jindra Šulcová. Takže se s ní o všem radím, řešíme spolu smlouvy, nové produkty, výběr názvů. Důkazem toho, jak může pomoci odborník, je název prvního produktu, který jsem vybrala ještě před tím, než jsem se spojila s Jindrou.

Název Pruženka vznikl prostým zvětšeným písmene P ve slově pruženka. Tak se dnes říká prádelní gumě v galanterii. Můj muž to slyšel zasmál se a řekl: „Jé, pruženka, to je jako Růženka“. A tak vznikla Pruženka, naše rusovláska, která je na přebalu všech našich her.

Ale protože je název popisný, nelze ho ochránit. Zatímco na ostatní hry vlastním lecjaké ochranné známky, Pruženku ochránit pořádně už nelze. Vybrala jsem špatné jméno, protože jsem ještě byla amatér. Takže na trhu jsem pak třeba našla nabídku na skákací gumu pruženku a nic jsem proti tomu nemohla dělat. Svůj poklad jsem dost neochránila.

Dnes už názvy vybírám jinak. Aby nebyly popisné, ale jedinečné, zapamatovatelné a hlavně aby šly registrovat jako slovní ochranné známky. Takže žádné cvrnkání kuliček nebo kuličkohra, zrodil se Kuličník. Uličník, který rád cvrnká kuličky. Místo házení kostek nebo kostkových her máme Cézarky podle Julia Caesara a jemu přisuzované větě Kostky jsou vrženy. Naše karty se žraloky nejsou retrokarty nebo karetní retrohry, ale Žralovci. Zase je to hra se slovy skrývající žraločí lovce. Přebírání provázku či přebíračku vystřídala Inujitka, česká Jitka s eskymáckými předky, která se od babičky naučila přebírat. Protože Inuité umí podle antropologa Franze Boaze přebírat přes 2000 různých tvarů.

Hledat dobrý název značky i produktu je dlouhá cesta, nejlíp vás po ní provede sloganistka Lenka Paprok v úžasném a opravdu obsáhlém článku Názvověda: Jak vymyslet název.

Co můžete udělat dalšího pro ochranu svých produktů:

• Na ilustrace, fotografie a grafiky je nejlepší mít podepsanou licenční smlouvu s jejich tvůrci. Při případném soudním sporu s třetí stranou nemusíte všichni k soudu, ale vše byste řešili jen vy jako držitel licence. Navíc pak máte obvykle silnější licenci díla užívat, než kdybyste za ně jen zaplatili fakturu.
• Do videí vždy vkládejte své logo.
• Čím silněji propojíte ekosystém vlastních produktů a služeb, tím lépe. Máte-li například YouTube kanál, měl by se jmenovat tak, aby si ho okamžitě každý spojil s vaší značkou. Propojujte, jak jen to jde.
• Texty, které napíšete, jsou sice chráněny autorským zákonem, ale můžete to posílit i tak, že ty nejlepší — vaše rodinné stříbro — vytisknete a uložíte do úschovny v Dílii. Díky uložení získáte nepřímý důkaz o svém autorství, že jste k tomu a tomu datu měli k dispozici to a to dílo (co text, to jedna obálka, jakmile se rozpečetí, vše uvnitř již není zapečetěno).
• A znovu opakuji, na značku, logo a top produkt si pořiďte ochranné známky.

Výhody ochranných známek

Ochranné známky vám dají jistotu, že jste pro svou značku udělali maximum a v případě soudního sporu budete mít v ruce arzenál na obranu. My už je párkrát museli použít na kopírátory a zatím stačily jen známky a předžalobní výzvy. Na soudní spor nedošlo. Je to jako se psem. Když stojí zloděj před dvěma domy, na jedné zahradě je ticho a na druhé vrčí ovčák, kam asi půjde krást?

Navíc někteří odběratelé si zjišťují, zda máte ochranné známky. Je to pro ně známka kvality a jistoty a raději vezmou zboží od ochráněné značky než od té, co ochranu bere na lehkou váhu.

Jistý obchodník nám vyprávěl, že úspěšně prodával jedno zboží a měl ho plný obchod. Pak mu ale přišel dopis s informací o tom, že jde o plagiát a nesmí se už v ČR prodávat. Zboží nešlo prodat zpátky původnímu prodejci, nešlo ani prodávat v obchodě, a tak bylo na vyhození. Ten obchodník od té doby kontroluje každého potenciálního dodavatele a nejraději bere prověřené zboží, protože se nechce znovu spálit.

Co ubráníte i bez ochranné známky

Máte ilustrace, fotky, videa a texty? Pak si je střežte jako oko v hlavě. Jsou vaše a stejně jako si nikdo nemůže na ulici vzít vaše auto, tak se nesmí brát ani originální obsah. Byť k tomu internet samozřejmě mnohé svádí. Navíc média lidi moc nevychovávají, sama používají videa, která jim nepatří, a dají k nim třeba jen titulek „Zdroj: YouTube“. Jako by to stačilo…

Rada číslo 20: Své ilustrace či fotografie můžete vyhledávat na internetu pomocí služby TinEye. Prostě jen vložíte fotku či obrázek a vyjede vám, kde všude se online objevily. Není to stoprocentní, ale je to výborná pomůcka.

Ilustrace mám od ilustrátora Lukáše Fibricha a lidem se moc líbí, často až tak, že mi je kradou a používají na svých webovkách, plakátech, a dokonce i v časopisech. Když je nachytám a napíšu jim, že se to takhle nedělá, obvykle se omlouvají s tím, že prostě ty obrázky jsou tak hezké, že je chtěli ukázat i dalším lidem. A že je nenapadlo, že tím poškozují má práva. Vždycky jim napíšu, že je to jako by mi vzali kolo a napsali k přeštípnutému řetězu vzkaz: „Bože, to vaše kolo bylo tak krásné, že jsem si ho musel vzít. Chtěl jsem vám tím vzdát hold…“

Mnohem složitější je to ale s lidmi, kteří kopírují celý váš produkt nebo službu. Většinou jsou dost neprůstřelní, drzí a je s nimi těžké pořízení. Tvrdí, že mě neznají, i když se jejich skákací guma nebo kuličky nachlup podobají Pružence a Kuličníkovi. Ale když vytrváte a máte po boku dobrého právníka, v kapse pár ochranných známek, v Dilii uložené texty, můžete je z trhu vyhnat, jako se to zatím vždycky podařilo i nám.

Přitom by mi legitimní konkurence na trhu nevadila, místa je tu dost. Ale ta nekalá mi pije krev.

Austin Kleon: „Napodobováním se nevzdává hold tomu, koho napodobujeme, napodobování je jen opičení. Teprve, když překročíte stín napodobovaných hrdinů, můžete najít vlastní styl, a tím pak vzdát hold, teprve když napodobovanému vdechnete něco, co světu můžete dát jen vy.“

Říkám jí konkurvence, tedy konkurence, která nepřináší žádnou inovaci a jen sprostě kopíruje, co vymysleli druzí. Jak si s ní poradit? Vytvořte si vlastní modrý oceán.

Strategie modrého oceánu

V knize Strategie modrého oceánu jsem našla řešení. Modrý oceán je prostor, kde jste jen vy a vaše zboží, můžete si nastavit ceny, jak chcete, protože lidi mohou nakupovat jedině u vás. Rudý oceán vznikne, pokud se modrý oceán zaplní konkurenční krví, na jednom trhu je mnoho nabídek podobného zboží a pak se bojuje většinou cenou.

Já si tvořím stále nové a nové modré oceány, obsazuji vlastní niku a jdu si svou cestou. Rozšiřuju sortiment, přiměřeně zdražuju úměrně kvalitě, nabízím obsah zdarma, živím veliký propojený ekosystém, buduju odbornost, posiluju značku…

Věřte, že kdybyste si vedle sebe dali mou skákací gumu tvořenou s misí v hlavě a vedle konkurenční skákací gumu vyráběnou s vidinou zisku, na zboží to hned poznáte. Často na první pohled a určitě na druhý. Obyčejná guma dělaná pro peníze je krátká, chybí návod, nebo je nekvalitní, balení je na jedno použití, guma je spojená kovovým plíškem, který vás řízne do lýtka atd.

Austin Kleon: „Nekopírujte styl, ale myšlení ukryté hlouběji, protože kdo jen okopíruje povrch cizího díla, aniž by mu bylo jasné, odkud se to bere, vypadne z něj jen mizerná kopie.“

Obsahový marketing a kdy se vyplatí

Náš modrý oceán byl v kvalitě produktů, přístupu, videích na netu a nakonec i vlastním magazínu. Dělat obsahový marketing a zadara psát písmenka, točit videa a vzdělávat lidi stojí hodně úsilí a času. A peníze z toho dlouho nejsou žádné. Všichni to tuší, a tak do toho nejdou nebo dlouho nevydrží. I nám se to finančně vrátilo až za hodně dlouho.

Ale fakt, že jsem na jaře 2018 začala psát magazín a ještě víc točit videa, mi pomohl v budování značky a důvěry lidí. Baví mě to, i když je to dřina.

Hezky o sdílení písmenky píše Austin Kleon v knize Ukaž, co děláš:

• Rozhodněte se, co se chcete naučit, a učte se to před ostatními.
• Sdílejte vše, co milujete, a lidi, kteří milují to samé, si vás najdou.
• Nevíte, co z vaší práce stojí za to? Zveřejněte to a nechte to na sociální chemii.
• Blog nebo webovky nejsou nástroj sebeprezentace, ale sebe(vy)nalezení

Co obnáší mít vlastní magazín:

• Musíte mít doménu navázanou na svou značku
• Existuje řada systémů na blogování, nejznámější a nejjednodušší je v současné době WordPress
• Používejte vlastní fotky nebo fotky z fotobank, existuje jich řada s fotkami zdarma (třeba Pixabay)
• Nasaďte si Google Analytics na sledování statistik návštěvnosti
• Zjišťujte, co lidi nejraději čtou, na co reagují
• Publikujte pravidelně
• Pokud sami nepíšete nejlíp, najděte si dobrého kopíka, ideálně bývalého novináře nebo prostě skutečného profesionála (třeba na Na volné noze jich najdete nespočet), protože Pepík od vaší kadeřnice, protože měl dobré slohovky na základce, není ideální volba

Ne každý může psát od boku magazín. I psaní je řemeslo a je třeba se mu naučit. Hlavní je téma. Když chcete psát veřejně a něco lidem dát, musíte mít především téma. Asi se přežije, když nebudete Victor Hugo od samého začátku. Řemeslu se můžete učit krok za krokem. Jen psaním a psaním a psaním se propracujete k lepšímu psaní.

Kdo vám pomůže naučit se psát?

• René Nekuda a jeho Kurzy tvůrčího psaní
• Michelle Losekoot, Eliška Vyhnánková a jejich kurz Jak na sítě
• Míša Weikertová
• Jana Poncarová

Stejně pracně, krok za krokem, vznikal i náš obsah, od prvních krůčků a videí po vlastní vzdělávací a zábavný portál, který chystáme na doméně Retrohraní.cz (rozjedeme ho společně s knihou v polovině října).

Výhody obsahového marketingu:

• Budování odbornosti a renomé
• Dáváte lidem něco zadarmo, přidanou hodnotu k vašim produktům
• Pro novináře jste zajímaví, protože máte téma a je o čem si s vámi povídat
• Může vás oslovit nějaký vydavatel kvůli knize

V roce 2018 mě oslovilo nakladatelství Albatros Media, abych pro ně napsala knihu o retrohrách. Vyšla v říjnu 2019. Nemít vlastní magazín, YouTube kanál, facebookové stránky a e-shop, neoslovili by mě a já bych neměla základ pro knihu. Téma chtěli zpracovat a knihu by napsal někdo jiný. Ale když jsem při rešerších všude vyskakovala já, ozvali se.

Rada číslo 21: Buďte na své misi dohledatelní. Buďte jako z knihy Tak dobří, že vás nepřehlédnou od Cala Newporta.

V podnikání, jako je to moje, to chce funkční ekosystém. Nestačí jen vyrábět a prodávat samotné produkty. Musíte tančit kolem nich a nakonec rozpoutat pořádný ohňostroj. Jinak si svou obsazenou niku neudržíte a vyštípe vás z ní konkurence. Mám ale jednou dobrou zprávu: Tvrdě makat a dávat i zadarmo se moc nikomu nechce, a když do toho půjdete, vrátí se vám to. Lidi uvěří, že jste jiní a myslíte to doopravdy. Jen musíte vydržet.

Edukujte sebe i ostatní:

1. vzdělávejte se v oboru
2. vzdělávejte pak i své zákazníky

Ekosystém vaší značky vás pak podrží, když přijdou horší časy. Třeba jako u mě. Na začátku jsem byla jediná, kdo vyráběl retrohry, za půl roku jimi byl trh zaplavený. Skákací gumy a cvrnkací kuličky z Číny nebo provázky na přebírání z Nizozemí mě mohly převálcovat. Hračkářství jsou jich plná, prodávají se jich tisíce a za pár korun, mají i reklamu v televizi.

Tomu nemůžu konkurovat, placené reklamě se úplně vyhýbám a nevyrábím levně miliony kusů v Číně. Jenže u konkurence jde většinou jen o zboží bez přidané hodnoty, chybí české návody, videa v češtině i příběhy živých lidí, kteří jdou s tváří na trh jako já. Takže se ke mně zákazníci obloukem vracejí. Mají u mě jistotu, jednotlivé hry mohou kupovat postupně jako sběratelské kousky, vše spolu ladí a sortiment se dál rozšiřuje.

I z fuckupu může vzejít něco dobrého

Taky se s prodejem soustředíte nejvíc na vánoční trh? Nejvíc toho prodáte včetně toho nejdražšího zboží? Já to měla stejně. Třeba moje sady her, které prodávám ve speciálním pořadači, se prodávají téměř výhradně na Vánoce.

Na Vánoce 2018 jsem chystala jako novinku hru Inujitka (přebírání provázku). Inujitka neměla lehkou výchozí pozici a oproti Pružence, kde konkurence půl roku nestíhala, tady byla napřed, protože už bedlivě sleduje každý můj krok.

Jednou jsem v televizi neprozřetelně řekla, že jako další hru chystám přebírání a za týden už ho měl první obchod. Za měsíc další desítky. No, a já chystala Inujitku a protože jsem tunila návod (tenhle mi dal zabrat nejvíc ze všech her, chystala jsem ho rok a půl), se zadáním výroby jsem přišla pozdě. Jeden dodavatel měl navíc osobní problémy, a když se to sečetlo, nový produkt se prostě nestihl včas vyrobit.

Utopila jsem v tom spoustu, ale fakt spoustu peněz a počítala, že hned na Vánoce 2018 se mi to vrátí. Když jsem najednou měla obří vánoční sady i s přebíráním provázku doma přes půlku obýváku a venku přicházelo jaro, propadala jsem skepsi. Nevěřila jsem, že by se drahé sady prodávaly v nejmrtvějším období v roce.

Jenže jsem trh četla špatně. Byl překrmený malými jednoduchými retrohrami jako byla Pruženka nebo Kuličník nebo nově i přebírání provázku. Ale velkou sadu 70 her neměl nikdo. Jen já. Touto sadou jsem opět stvořila modrý oceán.

Rada číslo 22: To nejhorší někdy může být to nejlepší. Dívejte se a sledujte stopy. Sledujte vedlejší efekty, jak to radí autoři knihy Restart. Možná z něčeho, co jste dělali jen tak mimochodem, může být váš klíčový produkt.

I když všechno nakonec dopadlo dobře, uvést na trh produkt o měsíce později, než jste měli v plánu, není dobré. Jak tomu předejít?

• Začít brzy, fakt brzy, já obvykle vánoční zásoby připravuju už v létě
• Neupínat se k termínům
• Uvědomit si, že nezáleží jen na nás
• Nehroutit se, když vysněný termín nevyjde (z fuckupu se může stát příležitost)

Naše výhoda proti obřím značkám

I když rostu, udržuju si startupovou mentalitu. Coby malá značka se chovám pružně a můžu cokoli velmi rychle změnit, přizpůsobit se, tvořit na míru. Lidi už mě znají a také osobní branding dobře funguje.

Čtvrtým rokem jsem na misi. Mám jasný cíl a vím, že všechno chci dělat poctivě, z těch nejlepších materiálů, chci podporovat českou výrobu a své produkty vylepšuji k dokonalosti. Dostala jsem se od vzpomínky k produktu, od produktu k rodinné značce, od obsahového marketingu ke knize. Všechny cestičky se nakonec spojily. Vím, že to nebyl talent, který mě dovedl až sem. Protože talent je psí prd.

John Cleese: „Kreativita není talent, je to způsob myšlení“

Ani na úspěch přes noc nevěřím. Vím, že za každým úspěchem se skrývá píle, zdolávání překážek, pot a hodně proplakaných papírových kapesníčků.

Kdo něco dokázal, nesnáší, když svět řekne, že to bylo díky talentu, díky štěstí, neřku-li štěstí přes noc. To lidi hodně rádi používají a chtějí věřit tomu, že štěstí přes noc existuje, že je to něco jako mýtický tvor, který na ně taky může skočit a udělat z nich jedničku v nějakém olympijským sportu, ve hře na piano, psaní bestsellerů, žonglování… Nebo v podnikání.

Angela Duckworthová v knize Houževnatost píše: „Talent je běžný, teprve to, co vložíte do jeho rozvoje, je pro konečný výsledek klíčové,“ nebo dále: „Úspěch? Nic tajemného. Stačí pochopit hodnotu a náročnost toho být dobrý (kdo není úspěšný, cestu k úspěchu nepochopí).“

Úspěch přes noc, za kterým jdete 10 let

Často jsem se sama sebe ptala, proč lidi chtějí za úspěchem vidět vždy talent, štěstí, lusknutí prstů, úspěch přes noc zhmotněný z ničeho nic. V knize Tak dobří, že vás nepřehlédnou jsem našla vysvětlení. Nikdo totiž nechce sledovat nespočet obtížných a nudných hodin tréninku a sebezdokonalování, neúspěchy, pády na hubu, chyby a omyly, pláč, slzy a cestu na vrchol.

Chtějí vidět hrdinu, který stojí na kopci a mává vlajkou nad dobytým územím. Věří, že buď se to stalo proto, že má ten hrdina na to talent, oni ho nemají a nemusí se tedy trápit, oni tam nikdy nedolezou, nebo má hrdina kliku a pak se ta klika může stát i jim, čili zase není potřeba makat a dřít, protože ať tak či tak, úspěch na ně buď spadne, nebo je jistojistě mine.

Hacknutá čeština a bestseller na lusknutí prstu

Můj muž jako koníčka 10 let tvořil webový slovník Čeština 2.0. Stálo to dost času i peněz, protože bylo potřeba web nejen plnit, ale i vylepšovat a ladit. Pak to nejlepší ze slovníku vydal knižně v nakladatelství Jan Melvil Publishing, kde mu uvěřili, že to bude sukces. Škarohlídi kolem se smáli, že takový slovník nikdo kupovat nebude. Dnes je Hacknutá čeština bestseller, kterého se za necelý rok prodalo téměř 15.000 kusů. A už má také stejnojmenný pořad v produkci Streamu na videoportálu Televizeseznam.cz.

Chytrolíni říkají, že úspěch byl přeci jasný. Čemu nejdřív nevěřili, v tom ti stejní lidé najednou vidí úspěch přes noc. Ne 10 let práce, peněz a potu. Já jsem na Martina hrdá a moc ráda jsem přidala Hacknutou češtinu i do našeho e-shopu. Bezvadně ladí s ostatními produkty, protože i tuto publikaci ilustroval náš ilustrátor, grafiku dělalo naše grafické studio atd. Prostě dobrý tým si držte, ať děláte cokoli.

Jo a jen tak mimochodem, je vtipné, jak podobně oba ke své práci přistupujeme. On sbírá novotvary, o které nikdo jiný neměl zájem, já sbírám hry, na které se zapomnělo. Manželské sběratelské duo.

Pěstujte si své podivnosti

Jsem, jaká jsem, dvojmáma ve středním věku, která má růžovou vyholenou hlavu, mluví občas sprostě, směje se tak nahlas, že praskají žárovky, přiopilá v hospodách skáče gumu. Tím, jak se svou prací bavím, lidi často štvu. A ještě na tom vydělávám, čímž mnoho lidí štvu ještě víc. Mám hodně hejtrů, ale ještě víc fanoušků.

Madla Čevelová tomu říká autentický marketing: „Pěstujte si své podivnosti.“ — podrobně to rozebírá Víťa Válka ve svém článku Proč divní vyhrajou.

Kdybych byla v soukromí vyholená punková máma a v televizi uhlazená mamina, lidi mi nebudou věřit a nebudou chápat, kdo vlastně jsem. Navíc uhlazenou maminu, co prodává skákací gumu, si lidi nezapamatují tak dobře jako tu ukecanou, extrovertní, praštěnou paní s růžovou vyholenou hlavou. Leoš Mareš měl kožichy, já si před každou důležitou akcí či focením podepisuju hlavu u kadeřníka. Jsem uvěřitelná a po letech už mi věří i zákazníci, že nechci rejžovat prodejem předražené gumy z tátových tepláků.

V bezplatné knize 21 Insights for 21st Century Creatives od Marka McGuinnesse je podnikání trefně popsáno jako Fear Safari — safari podnikatelských strachů a obav. A jsme zase u toho biče a arény plné šelem. Už jsem si zvykla a ten adrenalin v podnikání miluju. Za těch pár let vím, že kdo neriskuje a nerozbije si párkrát hubu, nic nezíská a nikam se neposune.

Fear Safari je super pojem. Protože proplout úspěšně tou džunglí a nenechat se nikým a ničím sežrat, to chce kuráž. Co vám nejvíc pomůže? Militantní optimismus (to je výraz mého muže). Netrápíte se chybami, které jste udělali v minulosti, ale radujete se ze svých úspěchů a těšíte se na to, co přinese budoucnost.